Close

7 gennaio 2017

Ti hanno detto “NO!”. 10 cose da imparare dai bambini.

piccolo manager

Quando perdiamo una trattativa siamo soliti personalizzare l’insuccesso come se il cliente nel bocciare la nostra proposta abbia implicitamente detto  ” no ” alla nostra persona e capacità. Nella maggioranza dei casi non siamo noi artefici dell’insuccesso ma la nostra proposta che non esprimeva il valore che il cliente si attendeva.

Manager con poca esperienza e lungimiranza tendono a demonizzare queste situazioni scaricando la responsabilità sul venditore e provocando solo un incremento di frustrazione, demotivazione ed insicurezza.

Chi, in situazioni analoghe di rifiuto, ha un atteggiamento totalmente diverso e fa scorrere via ogni negatività sono… i bambini.

Ho presente diverse piccole pesti, tra i cinque ed i 9 anni, che sanno come lavorare i loro ” clienti ” migliori, genitori e parenti, e che non si fermano dinanzi a nulla fino a che non hanno raggiunto il loro obiettivo.

La prima tecnica che adottano è identificare chi nella famiglia è il più debole nella contrattazione, se è un maschio la madre se una femmina il padre, è fisiologico.

Pongono la richiesta di una certa cosa di loro interesse e dal primo no iniziano a lavorare ai fianchi del più debole. Pongono termini temporali di quando poter ottenere una risposta concreta e pianificano tutte le azioni fino a che il momento indicato non si presenta.

Se il problema è il prezzo adottano tecniche di differenziazione coinvolgendo più familiari a partecipare alla spesa, zii, nonni e chiunque possa dare un contributo alla loro iniziativa. Ove ci siano le condizioni e più finanziatori da coinvolgere possono attuare anche tecniche di cross selling ripartendo tra più persone richieste multiple.

Sanno pianificare il loro futuro, e appena ricevuto un sì iniziano a pensare alla evoluzione del gioco o dell’attività conquistate e programmano delle visite di indagine del mercato ( negozi, supermercati,…) solo per vedere su cosa poter avviare una successiva campagna nel breve periodo.

Credo che in un corso di formazione di vendita la presenza/testimonianza di un bambino potrebbe portare un interessante contributo su come :

  • definire un obiettivo
  • stabilire una strategia di azione
  • motivarsi
  • identificare le figure chiave
  • gestire il giusto approccio
  • gestire le obiezioni
  • gestire il tempo
  • acquisire il risultato
  • fare follow up
  • pianificare una nuova iniziativa

I bambini sanno ottenere un risultato meglio di qualsiasi professionista della vendita al mondo, è una capacità innata che sviluppano spontaneamente confrontandosi con l’ambiente che li circonda, senza partecipare a nessun corso di formazione se non quello della vita familiare in cui sono inseriti .

Se avete dei figli piccoli osservateli e provate a convincerli che dopo un no non possono continuare con maggior forza verso il loro obiettivo e scoprirete chi è il migliore nella vendita .

 

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web www.ilcommercialethesalesman.com 

 

Rispondi