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10 gennaio 2017

I difetti di un Venditore… visti dal Cliente.

difetti

Entrare in contatto con un una nuova prospettiva ed arrivare al primo incontro non è sempre facile. Se poi gli incontri sono programmati a distanza, ottenuti in giornate dense di impegni e con scadenze importanti, le persone che incontriamo, a volte, sembrano soffrire la nostra presenza come un impegno che devono smarcare nel più breve tempo possibile.

Può succedere di percepire un senso di diffidenza quando si è davanti al nostro interlocutore. Tutti noi sappiamo che lo stereotipo del venditore rompiscatole e che fa perdere tempo arriva molto prima del nostro contatto, ecco perché quando troviamo questi atteggiamenti non ci lasciano troppo sorpresi.

Esistono però, purtroppo, molti atteggiamenti dei ” venditori ” che vanno a confermare queste sensazioni di negatività. Sono atteggiamenti che il venditore adotta, in alcuni casi in buona fede o per poca esperienza, ma che irritano notevolmente il cliente.

Ne iniziamo ad elencare alcuni lasciando a voi il compito di ampliare l’elenco.

  • Vendono subito. Difetto di moltissimi venditori è quello di iniziare l’incontro presentando prima di se stessi, il loro prodotto o servizio senza sapere se sia veramente quello che interessa al potenziale cliente. 
  • Non ascoltano. Troppi venditori non ascoltano i loro clienti o potenziali clienti durante l’incontro. Anzi nel poco tempo a disposizione non danno il tempo di spiegare cosa effettivamente sia di loro interesse, talmente sono concentrati a smarcare tutti i passi essenziali della loro presentazione.
  • Non sono preparati. Sono pochi i venditori che si preparano a tavolino sul tema di interesse specifico del cliente e che lo analizzano nel contesto di mercato e di sviluppo dell’azienda che li ospiterà il tempo dell’incontro. Risultato parlano senza conoscere la realtà in cui vengono ricevuti e fanno perdere tempo e denaro. 
  • Parlano troppo. C’è chi associa la vendita alla capacità di avere una ottima dialettica. Forse ai venditori di pozioni magiche nel Far West poteva servire questa qualità. Oggi nell’era del cliente è il cliente che ci anticipa quale sono le qualità del nostro prodotto di suo interesse, e se non ne ha trovate non ci riceve nemmeno.
  • Sono superficiali. L’interesse della prospettiva nel darci udienza è perché qualcosa ha suscitato un potenziale interesse nella sua mente. Prima di incontrarlo sarebbe opportuno verificare a cosa è veramente interessato e usare il tempo dell’incontro per confermare le potenzialità che abbiamo nel soddisfare le attese. Nella realtà molti prendono un appuntamento e portano la stessa presentazione generale valida per tutti, risultato possibilità di copertura delle reali necessità molto scarse. 
  • Non mantengono le promesse. Qui ritorna l’immagine del venditore di fumo o ” prometto e non mantengo “. Assumere impegni, fare dichiarazioni, promettere iniziative o variarle a proprio favore e/o lasciarle cadere nel tempo o nell’oblio senza dare seguito è qualcosa che incide un marchio di sfiducia verso la propria figura e nell’azienda che si rappresenta.

Come vedete sono tutti atteggiamenti molto vicini gli uni agli altri, con il rischio che in un unico incontro si riesca ad infilarli tutti insieme !

Quali altri comportamenti da evitare aggiungereste a questo elenco?

Secondo voi una formazione specifica su ” cosa evitare nella vendita ” può essere utile alla vostra forza vendita ?

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web www.ilcommercialethesalesman.com 

3 Comments on “I difetti di un Venditore… visti dal Cliente.

[…] dalla nostra parte della scrivania. Par condicio vuole quindi che dopo l’attenzione del cliente al comportamento del venditore rivolgiamo la nostra osservazione ad alcuni modus operandi di […]

[…] e venditore da qualche anno si stanno confrontando in nuovi scenari molto meno formali, rigidi, di parte che in […]

Chiamata a freddo: cosa NON fare.
28 febbraio 2017 a 21:35

[…] dei difetti del venditore è iniziare a parlare e non ascoltare. Questo ego smisurato per amore della propria causa vi […]

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