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13 gennaio 2017

Social Selling e Coaching: 5 punti da seguire.

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Cosa hanno in comune Coaching e Social Selling? Provate a seguirmi e vediamo se troviamo insieme punti in comune.

I venditori di oggi hanno bisogno di pensare in modo completamente diverso di cinque anni fa relativamente a come abilitare le vendite.

La vendita sta trasformandosi in una disciplina cross funzionale in cui intervengono molteplici componenti che contribuiscono a sostenere l’azione del venditore. L’azione ed il processo di vendita si stanno sempre di più spostando ed integrando verso una nuova dimensione digitale.

La promozione ed amplificazione dei messaggi di vendita e marketing oggi è possibile tramite azioni mirate di social selling. Possiamo trasferire ed integrare informazioni, monitorare azioni e comportamenti di prospect e clienti ad una velocità sempre maggiore e con una qualità dei risultati elevata.

Tutto questo richiede sia ai venditori che ai sales manager un nuovo livello di preparazione e supervisione, con la necessità di un aggiornamento personale e manageriale continuo. Il nuovo coach deve sapersi destreggiare nel dare supporto alle azioni social selling dei venditori e nella definizione delle strategie di sales enablement dei manager in azienda.

Vediamo ora di mettere in parallelo alcune azioni di coaching e social selling e verifichiamo se ci sono punti di contatto e/o analogie.

  • Il coach deve creare un ambiente che favorisca il dialogo. Il social selling crea lo scenario in cui amplificare il dialogo con prospect e clienti
  • Il coach deve evidenziare i punti di forza dei membri del team di vendita. Il social selling amplifica i messaggi positivi dell’azienda sui risultati di vendita
  • Il coach deve saper ascoltare. Il social selling aiuta a raccogliere commenti, feed back e le attività social di clienti e prospect
  • Il coach non deve prescrivere soluzioni. Il social selling presenta e amplifica iniziative ed esperienze dell’azienda
  • Il coach deve indicare la via per elevare l’attenzione sugli obiettivi personali  ed aziendali. Il social selling utilizza case study e best practices da portare all’attenzione del cliente interessato

Da questi punti emerge che le azioni di coaching sono ovviamente più rivolte ai singoli componenti il team di vendita mentre il social selling si rivolge ad amplificarne l’azione verso l’esterno.

A mio modo di vedere questi parallelismi, se pur forzati, portano alla presa di coscienza che queste due discipline si stanno sempre di più avvicinando. Oggi proponiamo soluzioni di gestione del processo di vendita che contemplano soluzioni in grado di favorire e monitorare l’azione di coaching alla forza vendita così come tracciare tutte le attività e relazioni sui social network.

La domanda successiva è : sarà il coaching a crescere nel social selling o viceversa?

Voi cosa ne pensate ?

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