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18 gennaio 2017

Se tu fossi al mio posto…

contrattazione

Se tu fossi al mio posto…ovvero, spunti per valutare la relazione cliente e venditore.

” …senta questa iniziativa è interessante ma viste le attuali condizioni, si metta nei miei panni …”

Nel corso degli anni ho incontrato diverse volte questa situazione in cui il nostro interlocutore ci invita a passare momentaneamente dalla sua parte per vedere lo scenario dal suo punto di vista.

Quando questo accade generalmente abbiamo due opzioni da valutare, una negativa ed una positiva.

Nella negativa, siamo in una evidente situazione di stallo della trattativa, in un momento in cui non è visibile o possibile identificare una chiara azione successiva e si tende ad allargare lo scenario ribaltando sull’interlocutore, noi, il problema senza proporre alcun avanzamento.

Nella positiva, siamo coinvolti nel fornire feedback e/o consigli. Da parte della nostra prospettiva è un modo diretto per suddividere anche in questo caso la responsabilità e l’impegno, ma questo, verificata l’intenzione ad agire insieme, può essere un segnale di interesse a cercare una soluzione win/win, che è la migliore condizione da praticare con un cliente.

La vendita è dare e avere, e quando si da qualcosa a qualcuno questi cerca sempre di ottenere qualcosa in cambio, l’importante è che le proporzioni siano sempre a nostro favore.

L’obiettivo del venditore in questa condizione di condivisione positiva è quello di riuscire a trasferire alla controparte, non solo le informazioni ed il supporto richiesti al momento, ma di far comprendere, a questi, come vedere queste informazioni operare in uno scenario in cui non aveva fino a quel momento pensato di operare.

Quando i venditori riescono a realizzare questo ” trasferimento ” di conoscenza il processo decisionale del cliente viene sensibilmente arricchito ed il venditore diventa un prezioso e duraturo punto di riferimento.

Siete mai riusciti a collaborare con un cliente fornendogli una visione completa dello scenario e portandolo ad una soluzione a cui non aveva pensato?

Quale è stato il risultato ?

 

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