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20 gennaio 2017

Vendere..in ascensore.

elevator pitch

L’ Elevator Pitch è una tecnica di simulazione di incontro che utilizziamo nei nostri corsi di formazione e training alle aziende per far entrare nel vivo i partecipanti e calarsi subito nella realtà di un incontro di vendita. La casualità di un incontro in questi casi genera l’attitudine ad essere sempre pronti a ” vendere ” se stessi e la propria azienda in qualsiasi momento.

L’idea di incontrare qualcuno in ascensore, in un ambiente ristretto, in una situazione improvvisa, in cui si entra in contatto con una persona che si desidera incontrare da tempo o che si conosce per fama, ma da cui non si è conosciuti o non si è mai riusciti ad arrivare, esaspera il senso di mantenersi sempre pronti ad avviare una conversazione che possa gettare le basi per un futuro contatto di affari.

Sottolineiamo gettare le basi, perché durante l’elevator pitch non si deve vendere mai, si deve solo costruire il contatto per farlo in un secondo momento, con altro tempo a disposizione.

L’elevator pitch prevede tre momenti da svolgersi in rapida successione, entro 60 secondi:

  • Il beneficio. Introdurre il motivo per cui l’interlocutore dovrebbe essere interessato a quello che stai dicendo/proponendo.
  • La differenziazione. Rappresenta il motivo che potrebbe voler far acquistare da voi.
  • La domanda. Concentrare l’attenzione sulla persona che si ha davanti e proporre di applicare la propria esperienza nella sua realtà.

Lo stress aiuta a fare miracoli, potrete notare da voi stessi se ancora non lo avete praticato quanto lunghi siano 60 secondi e quanto sia difficile condensare tutte le parole necessarie in 60 secondi .

Eppure ci riuscirete e una volta raggiunto questo obiettivo passerete a 40 e poi 30 secondi .

L’elevator pitch è una delle tecniche più usate per imparare ad usare le parole giuste al momento giusto ed il segreto sta nella continua pratica e nella naturalezza che si acquisisce con essa.

Sarà capitato anche a voi di avere una occasione di incontro e lasciarvela scappare per mancanza di tempo o della sicurezza ad affrontare una persona importante. Avete/abbiamo rinunciato per la paura di non dover incappare in una pessima figura.

Le regole per poter riuscire sono legate alla nostra volontà di successo ed a semplici accorgimenti tra cui:

  • sintetizza: il poco tempo lo impone e quindi in base alla persona che hai davanti usa solo le parole chiave che sai attireranno la sua attenzione
  • presentati: poche parole per descrivere chi sei, la società ed il collegamento con il mondo del tuo interlocutore e trasmetti sicurezza e passione nelle tue parole
  • rispondi: preparati alle interruzioni anche con poco tempo a disposizione ma dai sempre una risposta chiara e precisa
  • proponi: un incontro improvviso è la situazione ideale per lanciare idee innovative che avranno presa se presentate con convinzione e suffragate da riferimenti che il tuo interlocutore conosce.

Mantieni sempre attiva la possibilità di incontrare qualcuno di importante entrando in ascensore o girando l’angolo di un corridoio o entrando in una riunione ….

Con la pratica sarai sempre pronto a conquistare nuovi clienti, anche quando li incontri per caso.

Voli avete mai praticato l’elevator pitch ? Con che risultati ?

 

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