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24 gennaio 2017

Chiamata a freddo: cosa NON fare.

telefono

Chiamata a freddo : cosa NON fare. Elenco non esaustivo di azioni e situazioni da evitare prima, durante e dopo una chiamata a freddo.

Ogni giorno molti di noi conducono i propri contatti con diversi prospect per alimentare la pipeline. Nell’era del cliente questa attività viene sensibilmente migliorata da molte informazioni disponibili sulla rete e tramite social professionali, ma il contatto diretto con la persona rimane sempre uguale : alzare la cornetta e chiamare.

Indipendentemente che siate giovani o esperti venditori ci sono dei punti da tenere in osservazione e delle cose da non fare o dire per evitare di rendere impossibile quello che di possibile ha già problemi di suo, conquistare il nostro interlocutore al primo contatto.

Per questo evitiamo di proporci o comportarci nei modi seguenti:

  • chiamare senza essere preparati.

Si è vero sono chiamate a freddo ma non per voi per il prospect. Voi dovete essere molto caldi e pronti nel sapere chi state chiamando, perché, cosa dire, con che tono e tempi. Non iniziate mai una chiamata perché il capo vi ha detto di farlo, non improvvisate.

  • chiamare tutti indistintamente

Molte aziende, che difficilmente raggiungono i loro obiettivi, stabiliscono che la loro offerta è cross su un intero territorio ed iniziano a contattare tutti: piccole, medie e grandi aziende proponendosi capaci a soddisfare tutto e tutti,  sempre con la stessa soluzione. Non andate molto in là.

  • perdere di vista gli obiettivi

Uno dei difetti del venditore è iniziare a parlare e non ascoltare. Questo ego smisurato per amore della propria causa vi porterà inevitabilmente fuori percorso con il rischio di trovarvi a dire : ” di cosa stavo parlando? ” . Se non lo sapete voi figuratevi quanto interessa a chi avete chiamato.

  • essere amico di uno sconosciuto

Ci hanno insegnato che per poter avere successo si deve cercare di creare una buona relazione con il proprio interlocutore. Questo non significa che lo si possa fare subito alle prime parole ed al telefono. Chiedere: ” …come sta? ” o ” …come va ?”  a chi non si conosce è una forma di arruffianamento falsato dalla vendita che nella maggioranza dei casi fa perdere tempo e porta, in questa fase al punto precedente, perdere di vista l’obiettivo della chiamata e qualificarsi come un professionista utile a qualcosa.

  • essere rigido allo script

Preparare la telefonata comporta avere sempre una traccia di discorso pronta e una base su cui appoggiarsi per poter procedere agevolmente e superare l’emozione del momento. Questo non significa che si debba recitare il testo preparato come una litania . Il tono della voce, la sequenza delle parole e la loro ripetizione suonano dall’altra parte come un nastro che si ascolta e che si interrompe con : ” no grazie non mi interessa “. Provate davanti allo specchio.

  • non ottenere un impegno 

E’ un punto molto delicato che deve essere valutato con esperienza. Molte volte le persone rimandano a contatti successivi senza un obiettivo preciso o senza che una delle vostre argomentazioni abbia destato chiaramente il loro interesse. Verificate sempre la vera ragione di interesse ad essere richiamati, e non delegate la decisione al vostro interlocutore con un : ” …quando posso richiamarla ? “. Diversamente le successive chiamate saranno destinate ad andare a vuoto.

  • chiamare la persona sbagliata

Cercate sempre di sapere il ruolo, la funzione e l’effettiva posizione in quel momento della persona con cui volete entrare in contatto e se è quella che è potenzialmente interessata alla vostra proposizione. Se la persona che risponde non è quella che pensavate non cercate di recuperare chiedendo ” …me lo può passare ? ” . Rifate il giro e ricominciate con le informazioni giuste. Nessuno ha tempo da perdere.

  • perdere il controllo della conversazione

Ci si dimentica sempre che quando si entra in gioco a giocare si è in due. Nel caso delle chiamate a freddo non è casuale incontrare chi dall’altra parte è preparato più di noi a condurre una conversazione. Se è una persona dell’ufficio acquisti poi potete immaginare quanti secondi impiegherà a rivoltare su di voi tutte le vostre richieste vendendovele dal suo punto di interesse. Mantenete sempre viva l’attenzione al vostro obiettivo.

  • inviare informazioni 

Durante una prima chiamata, quando ancora non si conosce nulla di più di una anagrafica e funzione aziendale e quando l’interlocutore ancora non sa nulla di noi, della nostra azienda, delle nostre capacità ed esperienze sentire dire dopo qualche secondo : ” mi invii la vostra presentazione ”  equivale a dire : ” Non mi interessa” o ” Non ho tempo da perdere “. Riposizionate la chiamata quando il vostro interlocutore sarà disponibile e solo dopo aver investito tempo e attenzione potrete inviare informazioni utili per un approfondimento.

  • chiamare in un ambiente disturbato

Mi auguro che quando telefonate ad un prospect non masticate un chewing gum, bevete, fumate, o sentite musica in sottofondo, o avete qualcuno che fa lavori in ufficio,  o voi o un collega digitate freneticamente i tasti alla tastiera di qualche anno fa, o avete un collega che fa le sue call ad alta voce… i rumori di sottofondo o quelli che la vostra persona o chi vi sta intorno producono dall’altra parte della cornetta parlano per voi, e amplificano una voce che dice che state facendo qualcosa di ripetitivo per il quale non prestate la concentrazione che merita.

  • non saper ascoltare

La frenesia di completare la telefonata e passare alla successiva molte volte fa appiattire il contatto e ci porta a commettere un errore tipico del venditore, non ascoltare. Se la persona è interessata a quanto stiamo proponendo questa è una ragione sacrosanta per spengere il nostro nastro ed iniziare ad ascoltare. Così come interpretare sempre in negativo frasi come : ” … è in riunione ” o ” …è occupato e non può parlare adesso “. Non è detto che queste negazioni corrispondano alla verità e non è corretto gettare la spugna senza averne verificato, a seguire, la veridicità.

  • essere impreparati alla discussione

Ipotizziamo che abbiate fornito un elemento di estremo interesse per il vostro interlocutore. In questo momento vi viene chiesto maggior dettaglio ed approfondimento, sia pur sintetico, ma che possa confermare la prima sensazione di interesse. ” La devo far chiamare da un mio collega… ”  o ” …non entro in questi dettagli mi dispiace ” sono una secchiata di acqua gelida al momento di interesse appena fatto nascere e squalificano la vostra proposta . Se non vi siete preoccupati, ora, di preparare un minimo di approfondimento, perché il cliente dovrebbe dedicarvi più tempo, dopo?

  • dimenticare qualcosa di importante

Sempre la fretta o la paura di un rifiuto quando una conversazione è avviata ci portano ad allentare la concentrazione ed a tralasciare uno o più punti importanti che ci eravamo prefissi di conoscere e chiedere al nostro interlocutore. Ricordate lo script o tenetelo a portata di mano.

  • creare dubbi o farli venire 

Sembra un assurdo ma succede soprattutto quando ci si sente così confidenti nella propria argomentazione che si iniziano ad anticipare o illustrare non solo i pro ma anche ”  i contro ” dello scenario in cui vogliamo portare la nostra prospettiva. Quando sentite : ” … in che senso ? ” o ” …cosa intende per …? ” è segno che siete entrati nel campo minato che avete creato e dovete uscirne subito.

  • non trasmettere il valore

L’attenzione del vostro interlocutore si conquista con argomenti che sapete poter essere di interesse alla sua attività. Vanno quindi esplicitati e presentati subito perché possano essere la base su cui costruire un interesse all’ascolto ed al successivo approfondimento. Cercate cosa è di valore per chi chiamate e comunicatelo subito.

Come detto questo elenco non è esaustivo. Potete arricchirlo con le vostre considerazioni ed esperienze o migliorare i punti indicati. Fateci avere le vostre opinioni.

 

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3 Comments on “Chiamata a freddo: cosa NON fare.

FRANCESCO MASTROPIERRO
14 febbraio 2017 a 02:39

In pratica si tratta di preparare l’azione del venditore con una adeguata azione di marketing. In Italia questa disciplina è tanto ammirata quanto bistrattata. Per alcuni è semplicemente comunicazione pubblicitaria, per altri è un bel catalogo, per altri ancora una strategia americana da copiare. Senza una adeguata azione di marketing -per quanto semplice- le conseguenti attività di vendita sono le solite azioni sui grandi numeri: dai e dai alla fine 1 su 100 diventerà ordine. Quando ci si poteva permettere uno stipendio adeguato -o laute provvigioni con fisso- poteva anche andare, ma oggi che si vuole -o si deve- pagare solo il risultato occorre una mandria di venditori da mandare al macello per ottenere buoni risultati. L’ideale è essere un grande marchio come la “Folletto”.

Marco Rasi
14 febbraio 2017 a 08:28

Credo che ognuno di noi oggi debba essere ” il grande marchio ” di se stesso, sia al telefono che nelle azioni di marketing digitale. Grazie del contributo.

[…] che ancora oggi è necessario proseguire nel fare cold call e sono completamente d’accordo con quanti, tra i principali esperti della vendita nel mondo, […]

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