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26 gennaio 2017

Essere credibile l’unico obiettivo che non puoi mancare, mai.

credibilità

Essere credibile l’unico obiettivo che non puoi mancare, mai. Un aspetto fondamentale e centrale della vita del venditore professionista.

Credibilità, è la capacità che una persona ha d’ispirare fiducia, di ottenere credito e riconoscimento da qualcun’altro.

Questa semplice frase per me racchiude in sé tutta l’essenza della vendita.

In tutti questi anni di attività ho avuto modo di verificare di persona che non sono solo le attività, le soluzioni, i prodotti, i progetti che portiamo ad una prospettiva, che incontriamo una o più volte, a fare la differenza con altri, ma è il livello di affidabilità e serietà professionale che riusciamo a trasmettere, insieme al livello di competenza relazionale/tecnica che trasferiamo con energia durante le nostre argomentazioni.

Credere in quello che si propone è una solida base su cui poggia la nostra capacità di coinvolgimento dell’interlocutore.

Molte volte mi sono trovato in situazioni in cui al primo incontro con clienti o prospect percepivo la cortina di diffidenza ergersi a difesa del mio interlocutore. Lo stereotipo del venditore piazzista o altra figura negativa che porta via tempo pensando solo ai propri interessi è una fase delicata da superare ma con pazienza e ascolto attivo si riescono a ridurre le distanze. Certo quello che si aspettano da noi sono certezze e queste siamo noi a doverle garantire per la nostra azienda. Così come siamo noi a doverne spiegare quando avvengono le variazioni, i cambi di programma, i ritardi o altro rispetto a quanto presentato.

Riusciremo a trasmettere il necessario livello di empatia nel momento in cui riusciremo a far percepire che non siamo per loro solo persone che propongono qualcosa ma, anche e soprattutto, persone che pensano e cercano di pensare con la mente orientata al mondo del nostro interlocutore.

Trasferire la fiducia di noi stessi nella fiducia del cliente è un passaggio molto difficile da attuare, richiede tempo, pazienza e perseveranza ma quando lo realizziamo ci ripagherà di tutto il tempo investito, e saremo sempre un passo avanti a qualsiasi nostro concorrente.

Cosa è per voi la credibilità ? Come la costruite con i vostri clienti?

 

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