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30 gennaio 2017

I pilastri della vendita : la motivazione.

motivazione

I pilastri della vendita : la motivazione. Una serie di articoli dedicati alle qualità fondamentali per avere successo nella vendita.

“ …quest’anno il tuo obiettivo sarà molto ambizioso, ma siamo certi che saprai dare il tuo meglio… “.

Ogni anno di vendita inizia più o meno con frasi come questa che preludono alla assegnazione di obiettivi di vendita. Un team di vendita altamente motivato non avrà problemi e sorpasserà qualsiasi obiettivo ambizioso, al contrario dove c’è mancanza di motivazione i risultati puntualmente non arriveranno.

•Ma che cosa è la motivazione ?

•E come si fa a aumentare in maniera significativa la motivazione del team di vendita?

La motivazione viene definita come ”  l’insieme dei fattori dinamici aventi una data origine che spingono il comportamento di un individuo verso una data meta; secondo questa concezione, ogni atto che viene compiuto senza motivazioni rischia di fallire. La motivazione svolge fondamentalmente due funzioni: attivare e orientare comportamenti specifici. Nel primo caso si fa riferimento alla componente energetica di attivazione della motivazione. Nel secondo caso si fa riferimento alla componente direzionale di orientamento “.

Il termine motivazione unisce due parole che sono la base delle nostre azioni: motivo ed azione . Ogni nostra azione di vendita segue questa matrice di base ed è su queste che è necessario agire per favorirne il corretto sviluppo ed esecuzione.

Si è sempre pensato che per motivare un venditore sia sufficiente agire dal lato economico con stipendi e incentivi elevati. Ma non è così . La motivazione è un fattore estremamente soggettivo e varia da individuo ad individuo. Alcune persone sono più interessate al denaro, altre dalla necessità di essere apprezzate come talenti, altre sono stimolate dalla competizione o dalla capacità di essere riconosciute come i risolutori di ogni difficoltà.

Per ottenere una motivazione costante, che sia in linea con le attese dell’azienda, è necessario procedere con un allineamento delle aspettative tra professionista e azienda. Dare per scontato che gli obiettivi di entrambi siano gli stessi può lasciare nel medio periodo spazio a sgradite sorprese. Come abbiamo detto se nella fase iniziale sembrano essere speculari gli interessi di entrambi, tra domanda ed offerta, posizione e remunerazione a fronte di impegno nello sviluppo e acquisizione risultati, anche solo dopo poco tempo questo equilibrio si infrange sulla realtà della vita quotidiana.

Non è assolutamente facile riuscire a mantenere costante e continuo il primo momento di avvio del rapporto di collaborazione tra professionisti e azienda, entrambi devono mantenere viva l’attenzione e la volontà a non pensare solo ai propri interessi ma sentirsi parte di una squadra che procede, cresce e vince sulla stessa linea. Chi rimane indietro, o lascia andare avanti gli altri da soli, in breve perderà lo slancio necessario.

Il sales manager deve svolgere costantemente il ruolo di coach per affiancare e sostenere il personale front line soprattutto nelle fasi di avviamento e qualificazione delle opportunità. Concentrare e far concentrare gli sforzi sulle iniziative a reale valore per farle avanzare nella pipeline continuamente e senza soluzione di continuità .

Proviamo ora a elencare alcuni comportamenti e azioni che influiranno sulla motivazione delle persone con cui stiamo collaborando.

Dare risposte

Collaborare significa dare e ricevere. Se vi aspettate un risultato da qualcuno dovrete essere voi i primi a fornire il primo esempio. Se in riunioni, incontri diretti o attività che richiedono una vostra risposta non ne darete una chiara, chi collabora con voi o per voi elaborerà una sua personale versione e questo potrebbe generare inutili incomprensioni.

Dare attenzione

Le persone amano essere seguite non inquisite. Se volete che i vostri collaboratori siano sempre in linea con le vostre attese, date loro tutta l’attenzione necessaria ad essere sempre informati sui loro/vostri sviluppi ed avanzamenti. Fatelo diventare una azione naturale, ovvia, semplice. Percepire interesse da parte vostra alla loro attività per il raggiungimento del loro obiettivo, come parte del vostro obiettivo, potrà consolidare giorno dopo giorno la sensazione di sentirsi parte di una squadra che si impegna e gioca la stessa partita.

Essere precisi

Se vi aspettate risultati precisi dai vostri collaboratori dovete essere altrettanto precisi nel fornire loro indicazioni su come si devono comportare e come vi aspettiate che gestiscano “ da soli “ le attività che ritenete necessarie per raggiungere i vostri reciproci obiettivi. Lavorate insieme a loro all’inizio per stroncare all’origine il ricorso alle temute giustificazioni o scuse. Questo renderà più chiara ed efficace la collaborazione e trasferirà ad entrambi la sensazione di essere focalizzati sullo stesso percorso.

Essere sinceri

Nella gestione delle relazioni tra collaboratori e manager forse questa è una condizione difficile da attuare ma è tra quelle che fanno trasparire molto rapidamente l’evoluzione del clima di collaborazione. Per sincerità intendiamo verità nel presentare le situazioni e le cose come realmente sono e come saranno una volta che si dovrà lottare per poter portare a casa il risultato. Promettere nella fase di ingresso in azienda e cambiare lo scenario una volta entrati apre la strada a repentina demotivazione e ricerca di alternative.

Mantenere gli impegni

Sia verso l’esterno che all’interno quando assicurate una cosa ricordatevi che le vostre parole sono scritte nella pietra. Se date disponibilità di agire in un certo modo per ottenere un ordine da un cliente e poi quando il venditore torna con quell’impegno ottenuto non mantenete le vostre parole non solo bruciate la credibilità della persona ma quella dell’azienda e la vostra. In azienda le vostre parole sono la cartina di tornasole della vostra capacità professionale. Facili da pronunciare impossibili da cancellare una volta che colpiscono la personalità o spazzano via la fiducia.

Cercare partner

In tutte le squadre di vendita ci sono figure che emergono e sono da guida o riferimento ad altre. Valutate le loro capacità e fatele lavorare al vostro fianco per fare diventare i vostri migliori venditori partner nel coaching del gruppo di vendita. La possibilità di avere maggiore responsabilità e progressione nelle loro azioni sarà stimolo per garantire a voi una maggiore produttività e a tutto il gruppo di vendita un esempio da imitare.

Saper apprezzare

Riconoscere i risultati positivi della attività delle persone non è sempre solo legato al raggiungimento degli obiettivi personali assegnati. Non evitate di riconoscere le azioni positive, le attenzioni ai colleghi, alle situazioni e alle piccole cose che nel contesto lavorativo possono essere di sostegno e utilità a tutti.  Fatene momenti di riconoscimento anche pubblico per evidenziare quanto la persona sia importante e ben accetta nella vostra organizzazione.

Far vincere

La motivazione per un professionista della vendita è la macchina da guidare in autostrade molto trafficate. Ma la macchina ha bisogno di benzina per poter arrivare a destinazione e la benzina per il venditore sono i risultati. Soprattutto all’inizio di una nuova collaborazione, anche se il professionista è da lungo tempo sul mercato, non è detto che i risultati arrivino in tempi brevi. Questa è una forte condizione di stress e demotivazione per il professionista ed il manager deve cercare di sostenere il superamento di questo momento favorendo l’acquisizione di risultati, anche facili, ma che consentiranno alla macchina della motivazione di mettersi in movimento e procedere da sola.

Documentate il successo

Ognuno ama vincere un premio. Sono poche le aziende che capiscono quanto sia importante sapere riconoscere pubblicamente i migliori risultati ottenuti dai propri venditori. Create un attestato che testimoni il successo e fatelo consegnare dai top manager aziendali. Ricorderà alle persone quanto siano stati eccezionali in quella occasione e sarà segno non solo di partecipazione a quel risultato ma motivo di orgoglio a ripeterne il risultato ancora e poi ancora…

Elenco che può essere arricchito con le vostre considerazioni. Quali altre azioni e comportamenti ritenete utili monitorare per migliorare e mantenere costante la motivazione del gruppo di vendita ?

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web www.ilcommercialethesalesman.com 

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