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31 gennaio 2017

I pilastri della vendita : la creatività.

creatività

I pilastri della vendita : la creativitàUna serie di articoli dedicati alle qualità fondamentali per avere successo nella vendita.

“… siamo piantati sulla stessa linea da troppo tempo, dovremmo trovare qualcosa di diverso…”

Uno degli aspetti principali che un prospect o un cliente si aspetta da un venditore che incontra per la prima volta è quella di ricevere nuove idee o nuovi spunti di valutazione sulla propria richiesta e sul modo di approcciarla o gestirla.

In fondo la qualificazione di più fornitori ed offerte sullo stesso tema servono, non solo per acquisire il miglior servizio/prodotto al miglior prezzo ma, anche e soprattutto per verificare se esista una via nuova per poter gestire al meglio quanto necessario.

Considerare le varie opzioni, acquisire prospettive diverse e/o uniche che creino emozioni e nuovi stimoli sono fattori critici di successo, il cliente lo sa, ma lo sa anche il venditore?

Molti, troppi venditori professionisti, sono ancora completamente piatti sulla proposizione delle soluzioni e dei prodotti della loro azienda, non stimolano la mente dell’interlocutore, non si immedesimano nella realtà altrui, non provano ad essere loro i primi a fruire i benefici di quanto stanno proponendo, non aggiungono emozioni alle loro proposte. Il risultato sarà quindi, quando va bene, una semplice acquisizione di un ordine invece che l’inizio di un percorso nuovo  tutto da esplorare con il cliente.

Certo, molti imprenditori di questi tempi non pensano ad esplorare nulla, figuriamoci nuovi orizzonti ed a curarsi delle emozioni di nuove possibilità di business. Cercano il risultato a breve, la fatturazione a fine mese, la certezza rispetto alla fantasia.

La notizia positiva è che la creatività può essere alimentata e sviluppata con l’esercizio e la volontà.

Nelle riunioni aziendali invece di parlare solo di risultati e percentuali, di prodotti e avanzamenti dovrebbero essere dedicati spazi alla acquisizione di idee da parte di tutti, nel vedere le stesse cose da punti di vista diversi, fuori dall’ordinario . Sono certo che molti manager scoprirebbero con piacere quante opportunità nuove sono latenti in ogni azienda e rimangono nascoste solo perché non sollecitate.

Alla base di tutto due semplici domande, perché ? e come ?

  • Perché vendiamo sempre lo stesso servizio allo stesso  modo?
  • Perché non proponiamo una variante?
  • Perché non siamo stati i primi ad essere informati dal cliente?
  • Perché la concorrenza sceglie soluzioni diverse?
  • Perché non abbiamo fattori di differenza dagli altri?

  • come possiamo migliorare la nostra immagine / presentazione?
  • come possiamo sapere di più dei nostri clienti?
  • come miglioriamo il valore della nostra offerta?
  • come riusciamo a superare le obiezioni?
  • come possiamo renderci unici per i nostri clienti?

Acquisire una elasticità mentale e disponibilità al confronto con gli altri favorirà la ricerca delle risposte, a queste ed altre domande, e renderà la vostra proposizione più aperta e disponibile ad un confronto maggiormente collaborativo, e quindi proficuo, con il vostro interlocutore.

La creatività e la disponibilità al confronto non sono aspetti che di vendono ma sono immediatamente percepiti, riconosciuti ed apprezzati dalle persone con cui entriamo in contatto.

Trasferire idee ed esperienze, ricercare soluzioni innovative ma concrete e attente alla realtà con cui ci relazioniamo danno una marcia in più al nostro approccio.

E voi quanta creatività mettete nella vostra attività? Nella vostra azienda le novità sono accettate o lasciate nel dimenticatoio?

 

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