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2 febbraio 2017

I pilastri della vendita: la pratica.

dirty hands

I pilastri della vendita: la pratica. Una serie di articoli dedicati alle qualità fondamentali per avere successo nella vendita.

Per pratica intendiamo lo svolgimento di quella attività volta a un risultato concreto in un certo campo. Dalla vendita di limonata dei bambini alla vendita di un resort a Beverly Hills, tutti coloro che hanno iniziato a proporre qualcosa hanno dovuto fare duro e continuato esercizio per diventare più abili nella gestione della relazione con una persona o una società o altro…

Addestrarsi, allenarsi, esercitarsi, familiarizzare, prendere confidenza, impratichirsi, prendere la mano sono tutti sinonimi di una azione che vuole combattere l’inabilità, l’incapacità, l’inesperienza. Molti leggono e comprendono perfettamente la lingua inglese parlata, ma non riescono a parlarla correntemente, perché non la praticano ogni giorno. Questa semplice considerazione è rapportabile anche a molte altre attività, ma in particolare alla professione della vendita.

Chi vende da molti anni, magari dopo un periodo di formazione ed affiancamento, da quando ha iniziato a vendere in prima persona non ha mai smesso. La pratica nella vendita è la scintilla che accende un motore che non può, e non deve, essere mai spento se si vuole essere sempre portati a creare situazioni che generano vendita. Chi si occupa di vendita sa cosa questo voglia dire.

Abbiamo detto che il motore deve essere sempre alimentato con attività quotidiana, senza soluzione di continuità, ma a sua volta la pratica richiede un continuo e costante allineamento con regole e teoria, che nel nostro caso corrispondono alla formazione.

I migliori venditori nel mondo, quelli che sono famosi per aver venduto una casa al giorno per un anno intero, ci insegnano che hanno potuto migliorare la pratica e rendere sempre più efficace le loro capacità alimentandole con una costante preparazione e verificando quanto la teoria fosse adeguata a questa o quella esperienza.

Studiando i loro clienti e mantenendosi aggiornati, sulle continue evoluzioni e cambiamenti dei mercati in cui erano attivi, hanno potuto migliorare le pratiche di approccio e gestione delle relazioni per ridurre barriere e tempi per arrivare al risultato. Pratica e teoria sono due facce della stessa medaglia.

  • Ma allora perché il venditore riceve, in media, solo 3 giorni di formazione alla vendita in tutta la propria carriera?

Troppo spesso il valore del risultato lo si apprezza solo quando si riceve l’ordine, ma tutto quello che serve per potersi garantire questo ordine viene lasciato ai singoli responsabili della vendita più o meno a tutti i livelli. Investire in formazione continua per la forza vendita è un processo che molte poche aziende collegano all’incremento dei risultati, a vantaggio di quelle aziende che pensano esattamente il contrario.

  • E cosa si intende quando si chiede di avere pratica nella vendita?

Sporcarsi le mani, come fa un bambino quando vuole scoprire qualcosa che lo interessa, rende l’idea? Certo, arriva il momento in cui bisogna smettere di pensare e iniziare a fare. Ancora non è chiaro? Alzate quella cornetta e fate quella telefonata o lasciate la scrivania e andate dal cliente. Da questo punto in poi ogni incontro, contatto, scambio di opinioni inizierà a sedimentare dentro di voi la conoscenza e l’esperienza che andranno a verificare, confermare o variare quanto imparato o studiato in teoria. Nessuno nasce venditore professionista, lo si diventa con tanta pratica quotidiana e formazione continua. Se mi chiedete quale delle due attività prediligo la risposta è nella foto di questo articolo.

E voi come avete avviato praticamente la vostra attività di vendita ?

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