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17 febbraio 2017

Chi perde una trattativa ?

mentire

Chi perde una trattativa ? Se c’è una cosa che un vero venditore non deve fare mai è… mentire.

Ma non al cliente, a se stesso. 

E quando è il momento migliore per mentire a se stessi? Ovvio, quando si deve ammettere di aver commesso un errore.

Se siete un sales manager quante volte avete sentito dai vostri venditori dire : ” …hai ragione ho sbagliato, colpa mia se abbiamo perso questa trattativa”. Se avete persone cosi nel vostro team, tenetele da conto, sono quelle persone che amano il loro lavoro al punto di metterci la faccia e voler essere responsabili davanti a voi e alle situazioni difficili. Parlare e capire la situazione che ha generato la difficoltà o il problema aiuterà entrambi a fare sempre meglio ed a non commettere più gli stessi errori.

Per tutti gli altri, è molto più semplice girare il problema al cliente, alla concorrenza, al mercato, al prezzo,….  nessuno ama ammettere un errore e si fa di tutto pur di non sentirsi in colpa. Per sgretolare il muro della  mancanza di chiarezza e contribuire in positivo a far parlare la verità, usate una sola parola: perché ?

Chiedete in sequenza più volte perché è accaduto quel problema o si è verificata quella cosa che non sarebbe dovuta accadere, o altro… Dopo il quinto perché  forse riuscirete a capire dove sta la verità e potrete far deporre scudo e corazza protettiva al vostro interlocutore. Se siete voi direttamente in causa vale la stessa regola o lo specchio, ma sapete ancora prima di porvela la risposta e quindi passate direttamente alla modifica del comportamento errato.

Avere la capacità di discernere se il proprio operato è produttivo o meno, sentire la necessità di cambiare passo o chiedere aiuto prima che sia troppo tardi, ammettere che si è agito con superficialità, per uno dei tanti motivi che invadono la giornata di lavoro densa di impegni, stimoli e responsabilità,  sono alcune delle situazioni che denotano la maturità di un professionista della vendita. L’assunzione di responsabilità è una qualità da ricercare e curare in se stessi e nel proprio team di vendita.

Non perdete e non fate perdere la trattativa più  importante, l’abitudine ad essere onesti con voi stessi e con le persone che lavorano con voi. 

Voi cosa ne pensate?

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