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20 febbraio 2017

Le due lettere terrore dei venditori: NO.

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Le due lettere terrore dei venditori: NO. Quando e perché rifiutarsi di assecondare una richiesta da parte di un prospect o cliente.

Devo ammettere che nel corso degli anni ho usato queste due lettere poche volte davanti a un cliente ma quando l’ho fatto dopo mi sono sentito veramente  bene con me stesso, quasi liberato.

Nella gestione del rapporto tra cliente e venditore si fa presto a dire che entrambi sono alla pari, e si devono esprimere allo stesso livello con le stesse prerogative e possibilità . Nella fase di trattativa il cliente ha sempre un vantaggio competitivo maggiore, la selezione .

Vogliamo cercare di dare qualche consiglio ai giovani venditori che si cimentano a incontrare persone che cercano di far valere questa condizione  di vantaggio.  E’ il momento di fermarsi e rinunciare quando:

  • ti chiedono una offerta ancora prima di conoscere chi sei e cosa puoi offrire;
  • ti chiedono di investire il tuo tempo e le risorse della tua azienda senza nessun impegno da parte loro;
  • ti chiedono di lavorare gratis perché devi conquistare la loro fiducia;
  • ti chiedono uno sconto, e poi un altro…  perché la concorrenza continua a ribassare;
  • ti chiedono un impegno senza garanzie per dimostrare la tua disponibilità;
  • ….

potremmo andare avanti ancora per molto, ma dateci voi le vostre esperienze da aggiungere a questo elenco. Possiamo dire che il ” no ” segna sempre un punto di arrivo nella relazione tra due parti.

Da una parte testimonia il raggiungimento del punto limite oltre il quale non è possibile proseguire una collaborazione con l’interlocutore dall’altra afferma la capacità di essere parte attiva nel rapporto e, proprio affermando la propria contrarietà a quanto richiesto, pone un punto fermo di affermazione della propria identità ed esperienza con l’obiettivo di creare una collaborazione, attiva e non passiva.

I clienti che comprendono e apprezzano i no di un venditore, sono quelli che durano nel tempo. Durante una trattativa sanno discernere che non stanno acquisendo qualcosa da un qualsiasi compilatore di schede d’ordine  ma interagendo con un partner con cui potersi confrontare e da cui ricevere le migliori indicazioni e suggerimenti per poter costruire le migliori soluzioni per lui e la sua azienda.

Dire no non è semplice e non è una cosa che si fa tutti i giorni, ma con il tempo saprete esattamente quando è il momento per farlo. Vi aiuterà il vostro stomaco, quando sentirete quel pugno sordo al proferire di certe parole o richieste dette sorridendo o senza guardarvi negli occhi, quello è il momento di dire no.

Voi come e quando dite no?

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web www.ilcommercialethesalesman.com .

One Comment on “Le due lettere terrore dei venditori: NO.

Stefano Renzi
21 febbraio 2017 a 12:51

Nella mia lunga esperienza di commerciale non mi ricordo di aver mai profferito “NO” ad un prospect o ad un cliente. Per principio cerco di comprendere il contesto nel quale l’interlocutore opera, la sua esperienza, la sua capacita’ di spiegarsi e definire gli obiettivi che si pone e per i quali mi ha interpellato o per i quali mi propongo come possibile fornitore. Questo sforzo mi ha permesso di evitare un “NO” secco che personalmente vivrei come una dichiarazione di impotenza e risoluzione semplificata di una situazione impegnativa, un lavarmene le mani. Un “NO” e’ un sigillo che chiude il rapporto e che può nuocere nella percezione di chi lo riceve e che può danneggiare in nostro l’operato su altri soggetti informati sull’accaduto. Sforzarsi di ascoltare e interpretare i bisogni e gli obiettivi esposti in modo approssimativo, comprendere il perché di richieste “indecenti e riduttive”, consentono di far capire al nostro interlocutore chi siamo e il nostro “esser diversi” dagli altri, e se ciò non fosse sufficiente il “NO” risulterà implicito e naturale senza creare frizioni. Tanti saluti e a rivederci in futuro se l’interlocutore “maturerà”.

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