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24 febbraio 2017

I pilastri della vendita: la formazione.

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I pilastri della vendita: la formazioneSi nasce venditori o si diventa venditori?

Si può nascere con una forte indole alla relazione interpersonale che certamente facilita la vendita ma, una cosa è certa, per diventare grandi venditori si deve studiare, studiare, studiare.

Per dare forma a quello che sarà un futuro manager della vendita è necessario che questi sviluppi le proprie competenze personali e professionali con una formazione continua delle proprie caratteristiche migliori.

Perché è necessario non smetter di studiare mai?  Perché i risultati di vendita sono direttamente proporzionali alla quantità e qualità di formazione ricevuti nel tempo.

Più si interrompe questa relazione minori saranno i risultati di vendita ottenibili dai professionisti che si dedicano alla professione di vendita. Siano essi liberi professionisti o funzionari commerciali per aziende, il risultato sarà lo stesso. La formazione è come la benzina per le vostre auto potete essere i migliori piloti ma senza questo elemento farete una gran fatica a spingervi avanti.

Mantenere viva la preparazione e la predisposizione ad acquisire nuove informazioni e stimoli conoscitivi che dovranno plasmare le nuove iniziative ed idee commerciali è parte essenziale della nostra attività di vendita. Ma quali sono le caratteristiche che si devono curare per poter creare una buona base formativa per un professionista della vendita?

Come detto ognuno ha le proprie e saranno evidenti e riconoscibili sin dai primi momenti di attività. Di seguito ne elenchiamo alcune :

  • caratteristiche personali 

La vendita richiede una interazione uno a uno con il cliente, anche nel mondo di oggi che sta sempre di più spostandosi verso le relazioni virtuali, la capacità di personalizzazione e trasferimento di sensazioni positive al nostro interlocutore sono elementi essenziali per poter stabilire il giusto rapporto e poter avviare una negoziazione. Cordialità , positività, determinazione, empatia, ottimismo, allegria, … sono gli elementi da curare ed allenare continuamente con se stessi prima di presentarsi o di avviare una connessione nei confronti di uno sconosciuto.

  • caratteristiche tecniche 

il venditore non può e non deve sapere tutto nei minimi dettagli ma, a seconda della propria area di competenza, deve avere una elevata capacità di trasmettere le migliori caratteristiche della propria soluzione tanto da far comprendere e “ percepire “ alla controparte che quanto presentato e illustrato ha una profonda valenza e capacità di essere utile e vantaggioso per la propria attività. Il tempo  e la ripetizione portano molti commerciali ad essere preparati e competenti tecnicamente quanto i loro colleghi delle aree di prodotto.

  • caratteristiche organizzative

La gestione delle proprie attività, del tempo, delle priorità, della cura dei clienti, del sapere riconoscere quali nella propria pipeline sono le trattative verso le quali è necessario concentrare la maggior attenzione perché a più alta redditività e possibilità di chiusura nel breve periodo, sono condizioni che si imparano sul campo e che si devono mantenere sempre vive ed aggiornate. Un venditore professionista che commette errori di distrazione, perdita di tempo proprio e dei proprio colleghi coinvolti, imprecisione nella rendicontazione e / o valutazione delle opportunità esprime chiari sintomi di disaffezione per il compito che sta svolgendo e da segnali chiari alla propria azienda di prossima uscita dalla stessa.

  • caratteristiche esperienziali

Sono quella parte delle caratteristiche di un professionista della vendita che non possono essere insegnate in aula o lette sulle migliaia di libri che sono disponibili in letteratura mondiale sulla vendita. Sono quelle caratteristiche che partendo dalle esperienze personali sedimentano quel “ feeling “ che fa discernere se una trattativa avrà o meno successo, a sensazione. Sensazione esperienziale, ossia basata sulla propria capacità personale di riconoscere i sintomi e le condizioni di una azione di vendita e le possibilità di successo in base a pochi elementi ricorsivi che ci guidano verso il successo o ci segnalano le alte probabilità di insuccesso. Solo pochi e capaci coach riescono a trasmettere queste caratteristiche che fanno la differenza per il successo di molti venditori.

Nelle nostre aziende è quindi necessario ad ogni inizio anno definire un piano di formazione continua personalizzata per i nostri venditori, junior e senior, in modo da poter mantenere sempre attiva, con una attività di tutoring e continuo addestramento, preparazione e capacità di risposta al continuo variare delle condizioni di mercato.

Essere sempre proattivi con la parte più importante dell’azienda,  la forza vendita, è un investimento che garantisce il futuro di ogni azienda.

E voi quanta formazione fate ai vostri venditori? O siete una azienda che ritiene sia sufficiente l’esperienza per vendere?

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