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15 marzo 2017

Curare la pipeline.

pipeline

Curare la pipeline. L’attività di vendita ha una sua costante ricorsività con una serie di azioni ed eventi che il venditore compie quotidianamente seguendo il processo di vendita aziendale.

La prima e forse più importante di queste attività è la continua e costate alimentazione della propria pipeline per poter avere sempre un numero di contatti da poter far diventare lead e poi a seconda dei casi suspect, prospect, trattative e contratti.

Ma cosa intendiamo per pipeline: “ Il termine pipeline in informatica e in elettronica si riferisce a un manufatto composto da più elementi. Ogni elemento provvede a ricevere in ingresso un dato o un segnale, ad elaborarlo e poi a trasmetterlo all’elemento successivo. Quindi il flusso di dati o di segnali percorre tutti gli elementi fino all’ultimo elemento come quando una conduttura è attraversata da un fluido. Infatti, il termine pipeline in inglese indica una tubatura o una conduttura.

Nella vendita il manufatto è riconducibile al processo di vendita, gli elementi sono le fasi del processo di vendita e il flusso di dati che entra e transita sono i contatti, le opportunità e le offerte che passano di fase in fase fino a diventare ordini.  Se questo flusso si interrompe c’è la certezza che l’obiettivo dell’anno non sarà raggiunto. Altresì se la quantità di contatti da far entrare nella pipeline sarà esigua altrettanto esigui, se non a rischio, saranno i risultati di vendita.

Sono infatti due i motivi principali per cui una pipeline risulta infruttuosa: scarsi contatti e contatti a basso valore.

Ma come è possibile evitare che queste situazioni si verifichino? Quali accorgimenti deve attuare il sales manager per poter essere vicino ai venditori che stanno deviando dai loro compiti? Perché il processo di vendita possa procedere, fase dopo fase, fino alla conquista dell’ordine l’attività sulla pipeline deve essere :

  1. obbligatoria, tutti i venditori che fanno parte del team di vendita devono avere l’obiettivo di alimentarla con nuovi nominativi su base settimanale;
  2. senza esclusioni, anche i venditori che hanno clienti acquisiti, che seguono un parco clienti consolidato, devono contribuire alla crescita della pipeline;
  3. viva, le informazioni che entrano a far parte fanno parte della attività quotidiana generano un confronto costante tra sales manager e venditori, perché più persone possono valutare meglio come non far entrare o mantenere inutilmente attivi nominativi su cui non ha senso investire;
  4. partecipata, come detto al punto precedente il sales manager condividerà e verificherà le informazioni salienti e ne sarà attento osservatore e critico valutatore;
  5. quotidiana, ogni giorno vanno definiti gli obiettivi minimi di contatto, senza che essi diventino un incubo per il venditore, e siano uno stimolo a raggiungere piccoli concreti obiettivi
  6. misurabile, le azioni di contatto generano necessariamente indicatori numerici di quantità, dopo un periodo di rodaggio i numeri di avanzamento di ogni settimana, mese, trimestre saranno immediatamente intelligibili a tutti i partecipanti del team di vendita senza bisogno di sollecitazione alcuna per mantenere il livello di prestazione ai livelli adeguati  a garantire il risultato;
  7. qualificata, l’esperienza nelle attività di ricerca, valutazione, scrematura e inserimento di nuovi contatti cresceranno con il tempo così come la confidenza nel definire qualificazioni sempre più puntuali di prospect e nuove opportunità;
  8. stimolante, dal numero dei contatti a valore che si riesce a far entrare si avrà la sensazione di poter ricavare lead e opportunità di vendita che saranno promotori di nuove idee e della emulazione di altri venditori alzando la qualità della prospezione del gruppo;
  9. documentata, le azioni, le telefonate, le mail, ed ogni contatto classificato con i prospect creeranno una base informativa preziosa ed utile nella gestione di nuovi contatti e nella valutazione di azioni e risposte;
  10. raffinata, le informazioni che entrano e transitano nella pipeline devono procedere con livelli di confidenza e qualità dell’informazione sempre maggiori. La mancanza di precisione o scarsità di informazione ne decretano l’inutilità e la uscita del contatto dalla stessa.

Con una gestione efficace della vostra pipeline di vendita e con una adeguata e chiara valutazione delle cose che vanno e non vanno, la vostra azienda saprà esattamente quante possibilità ha di poter rispettare, raggiungere o superare gli obiettivi assegnati, nulla sarà lasciato al caso.

Voi come curate e fate curare la vostra pipeline in azienda?

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