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28 marzo 2017

L’offerta perfetta.

offerta

L’offerta perfetta. Questo titolo fa tornare alla mente il film ” la tempesta perfetta ” in cui una serie di eventi concatenati ne generano uno che è estremamente raro vedere realizzato.

Nel nostro caso valutiamo un evento più positivo ossia quali siano le condizioni e le azioni che possono contribuire a  generare la approvazione di una offerta, in tempi e modi ottimali. Partiamo dal presupposto che l’offerta è il punto di arrivo di una azione commerciale, non dovrebbe mai essere l’esca della stessa a meno di non squalificarne completamente la funzione. Purtroppo molto spesso non è così e viene utilizzata proprio in veste di… azione elimina problemi “ … le faccio una offerta che non può rifiutare… “.

Ognuno di noi è in grado di creare una offerta perfetta. Ogni volta che un cliente accetta una vostra proposta in essa è contenuto uno o più elementi di perfezione dal suo punto di vista. La proposta deve contenere tutta l’essenza delle argomentazioni più importanti, gli incontri effettuati, gli aspetti salienti e necessari riscontrati durante le fasi del processo di vendita.

Deve vedere inserito ogni vincolo che lega l’interesse primario del cliente alla valorizzazione dello stesso, il percorso che si è insieme individuato per risolvere quanto necessario e dare una percezione reale del nuovo scenario o risultato ottenibile.

La proposta deve essere personalizzata con la vostra comunicazione, elevare la professionalità di chi la scrive e della azienda che rappresentate, senza esagerare o promettere l’infinito, trasferendo la sensazione che un imprenditore si rivolge ad un altro imprenditore per condividere il reciproco vantaggio della soddisfazione del risultato, la vendita per il venditore l’acquisto per il cliente.

Come si formalizzano queste condizioni ?

Mi torna alla mente un momento di confronto con un direttore vendite molti anni fa che nello spiegarmi come usava presentare al cliente una proposta di vendita partiva posizionando davanti a se sul tavolo un foglio completamente bianco.

Segnava i quattro angoli del foglio per definire il perimetro del testo. Iniziava la composizione elencando quelle informazioni che non devono mancare mai e come presentarle :

1 ) semplicità di linguaggio e chiarezza

La lettura del documento deve essere agevole e lineare, evitare di usare termini difficili da comprendere e inserire periodi brevi.

2 ) Identificare la persona chiave a cui rivolgere la proposta 

L’offerta deve essere indirizzata a chi ha il potere per firmarci l’ordine.

3 ) portare vantaggi non solo promozione

La vostra proposta non deve parlare solo di voi e di quanto siete bravi a soddisfare le attese del cliente ma deve dare una chiara visione dei vantaggi che questi otterrà  sin dal primo momento di avvio della collaborazione o acquisizione di quanto proposto.

4 ) chiarire subito il risultato

A nessuno piace perdere tempo e leggere un documento di diverse pagine può costituire un momento di stress controproducente alla vostra proposta. Fornite subito una visione chiara del risultato atteso e ottenibile con la vostra proposta. Questo invoglierà  la lettura indipendentemente dalla sua complessità e accrescerà l’attenzione.

5 ) sintetizzare

In un mondo pieno di aziende leader del proprio settore dovete qualificare la vostra dando prova che avete quanto richiesto e lo sapete proporre usando i termini giusti, in perfetto italiano, dando prova di tenere in considerazione del tempo che il vostro interlocutore vi sta dedicando.

6 ) inserire le informazioni:

  • il mittente – con tutti i dati per essere chiaramente reperiti ed a cui inviare risposta
  • il destinatario – alla destra della testata del documento con riferimenti del destinatario ed eventuali persone che devono essere in conoscenza
  • luogo e data – identificano il momento che fa partire la valutazione della proposta e la sede in cui essa si origina
  • l’oggetto – sintesi descrittiva di quanto sarà esposto nel documento più si riesce a condensare il senso del documento in poche parole maggiore l’efficacia nel riconoscimento della stessa
  • l’introduzione – anticipa quanto sarà esposto e da indicazioni in caso di accettazione della proposta . Termina con la firma del mittente
  • il corpo del testo – si articola in sezioni suddivise in paragrafi a seconda della complessità della proposta. Generalmente si ha una sezione tecnica o di prodotto in cui vengono descritti soluzioni, prodotti e/o servizi  offerti, da chi e con che modalità. Segue una sezione economica in cui si inseriscono le voci di spesa per il cliente, i tempi e le modalità di fatturazione e pagamento. A questa sezione ne può seguire un’altra che definisce le modalità contrattuali, la riservatezza, cosa non è compreso, etc.
  • la chiusura – formula di commiato ed inserimento degli spazi  in cui apporre le firme del destinatario e del mittente
  • gli allegati – documenti che completano la proposta o la dettagliano o ne sono parte integrante e sostanziale

7 ) promuovere l’azione 

Scrivete una proposta per ottenere qualcosa, il vostro documento deve generare una azione, possibilmente a vostro favore. Esistono diversi punti in cui è possibile chiamare il vostro interlocutore ad agire. Possiamo inserire una frase nell’introduzione, nel corpo del testo, nella chiusura o anche nella lettera di accompagnamento del documento di offerta. In tutti questi punti il messaggio deve essere diretto ed esplicito, breve ma efficace, per arrivare al punto di maggior interesse che avremo avuto modo di individuare in tutte le fasi precedenti alla presentazione della proposta.

E voi quali altri aspetti curate nella presentazione della vostra offerta perfetta? Avete altri punti da aggiungere?

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