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29 marzo 2017

Le performance del processo di vendita: Conceptual Selling® e Strategic Selling®.

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Le performance del processo di vendita: Conceptual Selling® e Strategic Selling®.

Quello che identifica una efficace impostazione di un ottimo processo di vendita è la sua facilità di poter essere reso ripetibile ed applicabile in situazioni diverse, per aziende diverse, in ogni area geografica.

“ Non è cosa vendi ma come lo vendi che fa la differenza “, questa affermazione è vera in ogni parte del mondo e valida per ogni mercato ma assume un valore particolare nella gestione di trattative in aziende complesse.

Inoltre, non è sufficiente acquisire un ordine ma è quello che viene dopo l’ordine ottenuto che farà la differenza per voi ed il cliente acquisito, dal momento della firma in avanti.

Quando ho frequentato il mio primo corso e conosciuto la metodologia applicata da Miller Heiman, sapevo di trovarmi dinanzi ad una metodologia di vendita creata per gestire trattative importanti e complesse. Quello che non sospettavo è stato scoprire quello che, i vari passaggi e la filosofia win-win contenuti nei corsi Strategic Selling® e Conceptual Selling®, hanno prodotto in me.

L’effetto positivo di una radiografia alle mie conoscenze ed esperienze applicate in molti anni di attività sul campo.

Una metodologia di vendita rende efficace il processo di vendita di una azienda solo se questa è in grado di adattarsi e sostenere il costante cambiamento delle condizioni aziendali in cui viene inserita. Scoprire che l’esperienza di decine di anni di vendita di professionisti presenti in ogni continente possa essere classificata e riproposta a chiunque come una guida semplice ed efficace è stata per me una  esperienza altamente coinvolgente e gratificante.

Ogni interazione con un cliente è troppo importante per essere lasciata al caso. Una volta definita una opportunità questa deve essere avviata condotta e seguita nella sua progressione per migliorarne il rapporto ed avere una chiara ed ampia visione dello scenario di riferimento.

Una valutazione che poche volte viene fatta infatti è quella di vedere il processo dal punto di vista del cliente, ossia valutare le condizioni del processo di acquisto ed in che relazione le persone con cui siamo in contatto si pongono rispetto al nostro processo di vendita. Imparare ad evitare il disallineamento tra questi due processi è l’obiettivo del metodo Conceptual Selling®  di Miller Heiman. Non si applicano regole scritte sulla pietra ma solo una sequenza strutturata di domande e ascolto per poter favorire l’interazione con il cliente.

Acquisite le capacità per potersi relazionare efficacemente con il cliente va definita una strategia che garantisca il successo della azione di vendita. Il programma Strategic Selling® offre un percorso organizzato in cui calare il vostro processo di vendita per guidare ogni singola azione di vendita verso il successo in quelle realtà che richiedono l’approvazione di più responsabili decisionali.

Strategic Selling® fornisce una mappa per la corretta visibilità sulle opportunità di vendita. Questo comporta l’identificazione prima di tutti gli attori chiave nell’organizzazione del cliente, capire il grado di ognuno in termini di influenza e le loro ragioni per l’acquisto,  scoprire le informazioni essenziali.

Valutando e sfruttando per ognuno di questi attori i punti di forza e di debolezza Strategic Selling® migliora sensibilmente le probabilità di vincita nelle trattative complesse. Offre alle aziende un linguaggio comune per il perseguimento di opportunità di vendita e dei criteri per distogliere risorse dalle iniziative con basse probabilità di successo.

La chiave del successo è imparare a concentrare tempo ed energie su quelle opportunità a più alta probabilità di diventare clienti.

Avete mai conosciuto questa metodologia? Quale applicate nel vostro processo di vendita ?

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web  www.ilcommercialethesalesman.com .

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