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30 marzo 2017

La vendita è una scienza?

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La vendita è una scienza?

Scienza, arte o entrambi, quante volte abbiamo sentito porre questa domanda. Certamente il risultato nella vendita è il frutto di una metodica e razionale applicazione di un processo di vendita, più o meno complesso. Alla fortuna rimane ben poco da fare.

Ma allora se parliamo di scienza e di metodologie da applicare perché molti continuano ad affidarsi ad approcci discontinui, improvvisati e non strutturati ?

Questo è un terreno di confronto molto vasto in cui ognuno vede il bicchiere mezzo pieno o mezzo vuoto a seconda della realtà in cui opera. A noi oggi interessa evidenziare alcuni aspetti che ci testimoniano perché, nelle aziende in cui si adotta un approccio di vendita strutturato si ottengono migliori risultati ed in continuità.

  • I migliori venditori hanno caratteristiche simili
    Le ricerche dei più importanti gruppi di consulenza manageriale mondiale ci dicono che solo il 26% dei venditori sul totale ha le competenze per poter avere successo nella vendita e di questi solo il 6% ha prestazioni che superano la media.
    Tra le caratteristiche comuni in questo gruppo di super venditori troviamo: il desiderio di affermarsi, l’impegno al risultato, la prospettiva di azione, la responsabilità nel mantenere a livelli elevati l’azione stessa.
  • La formazione vendita deve venire da chi sta sul campo
    Sapevate che la maggior parte dei programmi di formazione vendite non funzionano? E ‘incredibile la quantità di denaro che le aziende sprecano per la formazione quando questa non ha un raffronto esperienziale diretto in grado di produrre nel breve periodo un ritorno sugli investimenti. La formazione esperienziale diventa un coaching ad alta efficacia produttiva per chi sta sul campo e può applicare da subito quanto confrontato da chi ha già vissuto situazioni simili.
  • L’atteggiamento mentale del venditore è incredibilmente importante
    L’80 per cento del successo di un venditore deriva dalla sua mentalità. Non dalla abilità, né dalla scaltrezza, né dalla esperienza, ma dal giusto approccio di mentalità. Quando i venditori hanno un atteggiamento positivo, mente aperta e collaborativa, sono più propensi a chiudere le offerte e raggiungere i loro obiettivi rispetto a coloro che infondono nel target assegnato ansia, stress e convinzioni inibitorie.
  • Per vincere vi serve cultura nel processo di vendita
    Non è solo una frase fatta è essenziale per il successo della vostra squadra. Creare e promuovere una cultura di squadra condividendo tutte le informazioni e partecipando allo sviluppo di ogni iniziativa che entra nella pipeline è fondamentale per poter rispondere in maniera adeguata e completa alle richieste dei vostri clienti. L’azienda in cui tutti stanno lavorando verso un obiettivo comune migliora nettamente la consistenza delle opportunità e consente di fare previsioni accurate allocando le risorse aziendali dove effettivamente ha più valore.

Applicare una metodologia di vendita ed un processo di vendita, oggi informatizzato, consente alla vostra  azienda di dedicare la giusta attenzione ad ogni componente della squadra dall’ultimo arrivato al miglior venditore.

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web  www.ilcommercialethesalesman.com .

 

 

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