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28 aprile 2017

I Pilastri della Vendita: il gioco di squadra.

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I Pilastri della Vendita : il gioco di Squadra.

Quando si parla di vendita ci sono sempre due scenari che si profilano quello del singolo e quello del gruppo. Il talento della vendita o il veterano della vendita amano spesso muoversi in solitaria, ma per una azienda il tutto deve essere sempre maggiore della somma delle parti, per quanto alcune di queste parti da sole possono fare la differenza . Come fare in modo che una squadra, in cui sono presenti campioni e normali, sia in grado di muoversi sempre verso gli obiettivi che il management definisce ad inizio di ogni anno e superarli?

Scorriamo insieme una serie dì attività che sono necessarie per gestire al meglio la vostra squadra e di azioni che dovrete inserire nella agenda dei vostri venditori.

Si parte costruendo lo scenario su cui dovranno muoversi i venditori e questo significa garantire una adeguata formazione, elemento fondante e basilare per la costruzione di una squadra e per la profilazione degli elementi più interessanti. Già dai primi momenti della formazione potrete infatti verificare quali sono i personaggi più portati ad allenarsi  al raggiungimento del vostro obiettivo. E’ preferibile che la formazione sia una formazione sul campo, una azione tra coaching e training on the job per i più giovani ed un brainstorming sulle competenze per i più esperti. Questa attività non deve essere fine  a se stessa ma deve essere inserita in un piano annuale di sviluppo che crescerà nel tempo come i risultati che sarà in grado di favorire per l’azione della vostra squadra.

Una volta create le fondamenta su cui costruire l’attività è necessario assegnare dei compiti ai vari partecipanti la squadra. Gli obiettivi devono essere chiari, lineari, raggiungibili, dimensionati sulle effettive potenzialità della persona e sul mercato in cui si dovrà muovere. Assegnare obiettivi ” ambiziosi ” a chi deve partire da zero equivale a far correre un atleta con i pesi alle caviglie. Chiarezza delle aspettative e delle possibilità di risultato quindi renderanno la condivisione dell’obiettivo un elemento di valore comune tra manager e venditore, invece che un onere ed un obbligo a senso unico, da rispettare.

Per il sales manager assegnare l’obiettivo non è solo una attività routinaria che si presenta ad inizio di ogni anno è l’occasione per poter conoscere sempre di più le proprie risorse,  verificarne faccia a faccia il sentimento, la predisposizione, la motivazione, la voglia, la capacità, le paure, le incertezze, e riuscire a capire con che frequenza sia necessario stabilire un coaching personalizzato sui punti che sembrano più deboli.

La fiducia tra sales manager e la sua squadra è uno dei più  importanti fattori di successo della stessa. La reciprocità e collaborazione, ognuno nel suo ruolo, creeranno un clima di positiva partecipazione, anche critica in certi momenti, ma sempre rivolta al raggiungimento degli obiettivi dei singoli in primis e del gruppo.

Creare un gruppo cosciente delle proprie potenzialità, che si rafforza e si sostiene nei momenti di difficoltà è l’obiettivo a cui tende ogni buon sales manager. La fiducia ed il riconoscimento pubblico del valore dei singoli creano un meccanismo di auto motivazione personale che faciliterà molto il compito di guida e controllo.

I risultati ottenuti dai singoli e quindi dal gruppo vanno celebrati, sempre. Certo, dimensionandone pesi ed importanza ma comunque sempre amplificando un effetto positivo che ricade su tutti  per il conseguimento dell’obiettivo della squadra.

Per costruire e far avanzare verso il successo la vostra squadra di vendita dovrete quindi conoscere una ad una le vostre risorse, non solo per i numeri che producono ma per le persone che sono. Dovrete essere il loro coach, a cui sentiranno la necessità di confidare paure, incertezze, errori per trovare il modo di risolverli insieme. Una volta che avrete una visione chiara e netta delle capacità di ognuno potrete, solo in quel momento, chiedere un po’ di più, e lo otterrete.

Superare i propri obiettivi non è solo questione di mentalità, è l’abitudine al successo che create giorno dopo giorno, è una condizione contagiosa per coloro che sono al fianco di chi la pratica con costanza e ne incrementa il potenziale umano e professionale.

E voi come gestite la vostra squadra di vendita? Avete spunti da aggiungere a quelli evidenziati in questo articolo?

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web  www.ilcommercialethesalesman.com .

 

One Comment on “I Pilastri della Vendita: il gioco di squadra.

Augusto Alimento
6 maggio 2017 a 18:55

Condivido il pensiero generale, approvo lo stile e la mancanza di enfasi nel raccontarlo.
La mia esperienza sul campo con risorse plurimandatarie mi porta a essere il riferimento tra più aziende e più risorse in un intreccio ed interscambio di professionalità e di umanità davvero multiforme, e questo è davvero affascinante e stimolante.
La situazione economico-sociale in caduta libera ha tolto le maschere a tutti. Capisci come molte teorie sulla vendita, sul team, sulla motivazione, etc svelano la loro mancanza di contenuti, come molti personaggi considerati dei guru rivelano solamente eccellenti capacità oratorie ma nulla di più. Comprendi che ora solo chi sa e chi sa fare, rimanendo prima di tutto uomo autentico, può parlare e non il contrario.

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