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4 maggio 2017

Come creare una squadra di vendita eccellente.

excellence

Come creare una squadra di vendita eccellente. Avere una squadra di vendita performante è il sogno di ogni sales manager. Ma per creare una squadra efficace ed efficiente sono necessari tempo, impegno, risorse e …le persone giuste al posto giusto.

Si perché molto spesso non è sufficiente avere un buon venditore inserito nel ruolo per ambire all’eccellenza. Ognuno di noi nella propria storia di vendita ha sviluppato le proprie caratteristiche, esperienza, indole, passione. Tutte qualità da tenere in considerazione sia perché, alcune volte, queste qualità si possono bilanciare con quelle degli altri componenti la squadra, per creare una sinergia altamente performante, sia perché la mia esperienza o le mie capacità possono essere esattamente quelle che l’azienda ricerca per coprire una funzione commerciale specifica.

È importante attivare alcuni accorgimenti e azioni che possono facilitare la corretta identificazione dei talenti da inserire nella propria squadra di vendita.

Vediamone alcuni, che secondo noi, sono la base su cui costruire la propria ricerca:

  • Scegliere i vincenti. Ovvio direte voi ! Ma non è poi così semplice come sembra. Se vogliamo costruire una squadra che vinca abbiamo bisogno di chi non solo sa vendere, in quella specifica area, ma è anche abituato a farlo continuamente e con ottimi risultati. Perché accontentarsi di un profilo medio o generico?
  • Verificare le competenze. Le statistiche dicono che solo un terzo di tutta la popolazione di vendita sul mercato ha l’effettiva esperienza professionale necessaria ad operare nel ruolo richiesto dalle aziende. Ciò significa che per identificare il profilo adatto, vincente, ogni azienda deve essere molto attenta nella qualificazione alla corrispondenza del profilo alle proprie reali necessità ed obiettivi per potersi garantire un avviamento in tempi medi ed un ritorno dell’investimento entro un anno.
  • Programmare l’inserimento. L’onboarding è la piattaforma organizzativa aziendale in cui costruire il successo o il fallimento dei nuovi arrivati. Mettere a disposizione di una nuova risorsa tutto il meglio del proprio patrimonio informativo, le best practice, il supporto all’orientamento nella gestione e relazione delle attività fra aree aziendali è un elemento di facilitazione del proprio lavoro che consentirà di concentrarsi più rapidamente sui propri obiettivi.
  • Monitorare le performance. Molte organizzazioni mancano di strumenti di valutazione della efficacia e delle efficienza del proprio personale di vendita. Soprattutto all’inizio tendono a dare fiducia ed attendere il risultato. Ma se non è presente una adeguata gestione del processo di vendita, in grado di evidenziare, che anche se in presenza di un esperto, le red flag di ogni fase vengono adeguatamente superate, si rischia di arrivare troppo avanti per potere fornire il necessario supporto di coaching, o di non fornirlo affatto. Il risultato è, il tempo passa, tante opportunità aperte, nessun risultato.

Ogni top manager sa quali venditori sono necessari nella propria azienda. Quali competenze, esperienza sul campo, capacità di relazione e gestione dei processi sono richieste. Con un corretto approccio di valutazione, formazione, supporto e con gli strumenti giusti per guidare l’avviamento del processo di vendita i risultati attesi saranno al sicuro.

E voi come scegliete i vostri migliori talenti di vendita in azienda? Quali caratteristiche aggiungete a questo elenco?

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web  www.ilcommercialethesalesman.com .

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