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11 giugno 2017

Venditori e Buyer Personas.

buyer personas

Venditori e Buyer Personas. ” Le persone hanno una cosa in comune: sono tutte differenti. ”  Robert Zend

Per quelli come me che trenta anni fa hanno iniziato la propria carriera di vendita con quattro strumenti ( sedia, scrivania, telefono e pagine gialle ) e tutta la propria volontà di voler raggiungere un obiettivo le tecnologie e le modalità  di approccio dei nostri giorni sono un vero e proprio salto nel futuro.

Oggi il professionista della vendita si trova proiettato, volente o nolente, in un frullatore mediatico in cui la continua trasposizione dello scenario di vendita da reale a virtuale e poi ancora reale genera un moltiplicarsi di contesti e figure professionali presenti in esso che sembra non debba avere soluzione di continuità .

Se anche non seguo direttamente quello che avviene sulla rete di fatto mi ci trovo coinvolto perché nella mia sfera di relazioni, quotidianamente, altri lo stanno facendo per me e questa loro presenza si riflette nei discorsi, nelle argomentazioni, nella ricerca e scambio di informazioni che sono la base della nostra attività di relazione.

Oggi nel mondo della vendita tramite social media abbiamo dinanzi a noi, a portata di clic, milioni di profili di persone che possono essere raggiunte dai nostri messaggi e di cui dobbiamo considerare attentamente l’esistenza. Riuscire a stabilire un profilo ideale con cui potersi relazionare sta sempre di più diventando un forte vantaggio competitivo.

La rete non solo amplifica le possibilità di contatto con le persone presenti su di essa ma rende più ampia anche la partecipazione nella relazione con queste persone, possibili prospect o futuri clienti, con tutte le figure professionali presenti in azienda. Selezionare il cliente ideale non è più, da tempo,  solo compito del marketing ma della vendita, del servizio clienti, della produzione del management,…

Allineare i profili della nostra azienda alla valorizzazione e comprensione delle necessità dei clienti ideali aiuta ad avere una attenzione ” naturale “ ad essere percepiti come risolutori ideali dalle buyer personas e ad attivare la ” naturale ” richiesta di contatto con la nostra azienda.

Per creare le personas giuste per la vostra azienda avrete bisogno di uno specialista. Ad ognuno il suo ruolo, noi come venditori dobbiamo essere coscienti della necessità di utilizzare determinati strumenti e tecnologie ma certamente non è nostro compito quello di costruire le statistiche particolareggiate per la profilazione delle personas che sono oggetto della nostra azione di vendita.

I social media principali ( Facebook, Linkedin, Hubspot ) ci vengono in aiuto, consentendo ai nostri tecnici di poter avviare una profilazione anche a costi ridotti, avremmo quindi modo di poter avere una raccolta molto precisa dei principali elementi di valutazione.

E voi come avete costruito la vostra squadra di vendita per poter gestire le buyer personas ? Volete conoscere i nostri specialisti che ci supportano nelle nostre azioni di social selling?

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web  www.ilcommercialethesalesman.com .

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