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21 giugno 2017

Il miglior venditore è anche il miglior manager?

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Il miglior venditore è anche il miglior manager?

No, purtroppo. Questa affermazione è confortata da statistiche abbastanza impietose che ci dicono che tra i leader di vendita, in media,  solo il 44% possiede le competenze necessarie per essere un buon manager e che tra i venditori solo il 3% utilizza strumenti adatti a monitorare il processo di vendita e soltanto il 6% presenta offerte e preventivi al momento opportuno.

Cosa c’entra avere strumenti per monitorare il processo di vendita con le capacità dei singoli manager e venditori? Se ci ponete questa domanda anche voi avete necessità di supporto.

Possedere le giuste competenze ed avere un supporto di controllo e revisione adeguato a sostenerne l’azione sono due fattori critici di successo che un manager deve governare e saper favorire nella propria azienda. Senza possibilità di monitorare i progressi, o coinvolgere le persone giuste per le azioni giuste, si genera una visione distorta della realtà aziendale e dello scenario di business in cui l’azienda opera, con conseguenze negative per la crescita di un’organizzazione.

Accade spesso che vengano assegnati ad un incarico di responsabilità persone che hanno dimostrato di essere degli ottimi hunter o farmer nel proprio settore. Questo non ne fa automaticamente dei capi di altri hunter o farmer e tanto meno leader di una struttura complessa di vendita.

Il risultato negativo può avere conseguenze multiple, per il singolo, per il team di vendita, per l’azienda. Questo è un aspetto da non sottovalutare in quanto è il manager della vendita che svolge un ruolo basilare nello sviluppo personale dei venditori, nel bene o nel male, nel guidarli a diventare possibili grandi venditori.

E quindi cosa si deve fare per riconoscere se un venditore potrebbe essere un buon manager e cosa deve fare un manager per rendere possibile ciò ?

Stiamo parlando di persone e quindi ognuna di queste persone avrà delle caratteristiche che emergeranno durante la loro presenza in azienda sin dai primi momenti di on boarding. Proviamo a riconoscerle insieme.

  • Chi ha una naturale predisposizione alla guida ha sempre una propria tabella di marcia per  misurare i propri progressi e risultati indipendentemente dal controllo aziendale.
  • Non è mai pago dei risultati ottenuti ed anzi li guarda e valuta con spirito critico cercando di ottimizzare tempi e sviluppi futuri.
  • L’approccio con le situazioni è quasi sempre positivo, una positività contagiosa ed ispiratrice per coloro che sono al suo fianco.
  • Il senso della squadra è forte,  ed aiutare colleghi e partner rientra nelle cose da fare con priorità elevata.
  • Ogni azione  procede con una chiara assunzione di responsabilità dei compiti assegnati e dei risultati ottenibili, siano essi positivi o negativi.

Identificate, alcune o tutte, queste peculiarità nelle persone della sua squadra il manager dovrà scegliere, sulla base della propria esperienza, quali siano le priorità da assegnare ad ogni componente della squadra.

Definire un percorso personalizzato con ciascun professionista  e procedere con una azione di contatto quotidiano, delega e responsabilizzazione del proprio ruolo e della importanza che lo stesso riflette nel gruppo.

Questo vero e proprio screening del manager nei confronti della propria squadra è un fattore critico di successo per tutti e richiede quindi un periodo di attenta ed obiettiva valutazione.

E voi come valutate i vostri venditori e manager in azienda? Come fate squadra? Un venditore riesce a diventare un manager apprezzato anche dal suo stesso manager?

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