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22 giugno 2017

I venditori di contenuti.

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I venditori di contenuti. Domande per professionisti della vendita e manager.

” Ci guadagneremmo di più a farci vedere come siamo che a cercar di apparire quel che non siamo. ” François de La Rochefoucauld

Da qualche tempo si sta dando una grande enfasi alla generazione di contenuti qualificati per poter fornire strumenti alla forza vendita nel mercato globale e multimediale di oggi , sia esso B2B o B2C. Stanno nascendo nuove professioni, i content writer specializzati per aree di mercato.

Ma chi detiene i contenuti in azienda? Le aziende o i professionisti pagati per scrivere i migliori testi creati per invogliare i lettori a leggere? E soprattutto, se i contenuti devono essere ispiratori di future azioni di acquisto chi scrive deve avere una preparazione di vendita ?

Esistono molte analisi e statistiche che rappresentano la segmentazione percentuale tra le varie aree aziendali che diffondono contenuti: marketing, sales enablement, vendite, HR, management… Ma tra tutti questi quello che sembra mancare è l’anello di congiunzione quotidiano tra il cliente e il venditore.

Se siamo sollecitati a diffondere contenuti che ci aiutano a superare il gap del crollo delle risposte telefoniche dovremmo essere certi che questi contenuti riescano a raggiungere, se non superare, lo stesso obiettivo: motivare il nostro interlocutore ad un futuro acquisto.
La conversione di un articolo pubblicato in rete su un tema di interesse dell’azienda è ancora molto lontana dai ritorni che le aziende hanno da sempre ottenuto dalle azioni tradizionali di contatto.

É per questo che, nonostante la facciata social, proseguono a rilasciare sulla rete informazioni brandizzate che sono prevalentemente centrate su azienda, prodotto, servizio. La rete diventa sempre di più un grande canale mediatico di promozione istituzionale generalizzata.

Il venditore che si cimenta nella divulgazione di contenuti dovrà quindi procedere tra le forche caudine di dover parlare di quello che l’azienda vuole rispetto a parlare di quello che, stando sul territorio, sa che interessa al cliente? La comunicazione sui canali social potrà favorire una linea di contatto meno invasiva ma più pervasiva?

La mediazione e l’allineamento con il marketing ed il management renderanno possibile costruire ” storie ” che ispirino un percorso in grado di stimolare  ed attrarre la prospettiva facendola riconoscere in situazioni in cui, “senza rinunciare alla propria autonomia decisionale “, possa ritrovare valutazioni, ispirazioni, suggerimenti e scelte adottate già da altri e riconducibili al suo mondo, in una parola, riconoscersi.

Il venditore è preparato a promuovere queste nuove forme di contatto? Riesce a vendere senza parlare di azienda, prodotto, servizio? Sa creare contenuti che siano originali e che sostengano il processo di vendita ?

Voi che ne dite ?

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