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6 luglio 2017

L’incubo dei venditori: KPI e Dashboard.

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L’incubo dei venditori: KPI e Dashboard.

Ogni venditore professionista ha un punto di sofferenza che è comune a tutti i suoi colleghi in ogni parte del mondo, il tracciamento e  la rendicontazione delle proprie attività. E questo nervo scoperto acuisce la sofferenza nel momento in cui gli indicatori di controllo del periodo non sono a suo favore.

Ma i professionisti della vendita sanno bene che gli indicatori di performance sono un elemento essenziale di ogni processo di vendita serio. Un uso appropriato consentirà di poter indirizzare al meglio le azioni necessarie a sostenere la propria attività verso il raggiungimento degli obiettivi, personali ed aziendali.

Navigare in acque non conosciute o insidiose senza un faro di riferimento o un comandante che procede a tentativi, equivale a far naufragare qualsiasi iniziativa e speranza di successo, e crea fattori di negatività, come incertezza e demotivazione in ogni squadra di vendita.

Molto spesso sono gli stessi manager della vendita a contribuire allo sviluppo di questi fattori assegnando obiettivi irrealistici ” ma ambiziosi ” o strategie imprecise ” poi aggiusteremo il tiro…” perché loro stessi non adottano strumenti in grado di avere una chiara comprensione dello scenario e delle potenzialità di sviluppo nello stesso.

Alcuni errori comuni che si incontrano nella impostazione degli elementi di controllo possono essere:

  • concentrare l’attenzione prevalentemente sui dati finanziari
  • non considerare indicatori di precedenti attività
  • avere troppi indicatori
  • misurare la quantità di attività senza curare l’efficacia
  • mancanza di visibilità
  • mancanza di aggiornamento e allineamento con lo scenario di vendita

Ognuno di questi fattori può mettere in crisi la corretta impostazione dei KPI rendendoli meno efficaci, difficili da gestire e quindi improduttivi per il corretto andamento del processo di vendita.

Se impostati adeguatamente invece, i KPI possono fornire al sales manager ed al venditore una visione chiara e precisa di tutte le azioni necessarie da compiere per far avanzare lungo la pipeline ogni prospettiva fino a che non diventi un nuovo cliente. Per favorire una visione integrata di questi fattori e dell’avanzamento di ogni prospettiva nella pipeline è necessario utilizzare una dashboard.

Membrain è in grado di fornire una visualizzazione chiara e puntuale di ogni stato di avanzamento della prospettiva lungo la pipeline, classificando tutte le kpi ed i risultati di vendita di ogni singolo componente la squadra di vendita.

E queste informazioni non sono elemento di controllo delle performance ma strumenti di supporto quotidiano a favorire la completa interpretazione di tutte le informazioni che arrivano da ogni prospettiva.  Opportunamente valutate e valorizzate consentono al sales manager di poter fare una precisa azione di analisi e di coaching ed al venditore di essere confidente che quanto condivide ed alimenta è a tutto vantaggio dei propri obiettivi personali.

E voi quali strumenti utilizzate nella gestione di KPI e dashboard ? Avete mai visto Membrain?

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