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11 agosto 2017

Vendere: vuoi smettere di perdere ?

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Vendere: vuoi smettere di perdere ? Comincia ad evitare questi atteggiamenti.

Non c’è niente da fare per quanto si possano fare ore ed ore di formazione ai venditori, puntualmente, dopo un mese dalla teoria si ritornano percorrere le stesse abitudini ed a commettere gli stessi errori con il ritorno ai peggiori modi di fare che si sono consolidati negli anni.

Cancellare le abitudini sbagliate, radicate nel modus operandi dei venditori, è uno degli obiettivi primari di ogni buon coach, ma servono continuitàvolontà, fiducia e collaborazione.

Ecco un elenco di atteggiamenti che se presenti possono contribuire a far perdere tempo e risorse a danno degli obiettivi di vendita.

Chiamare le prospettive senza un’adeguata ricerca.

La qualificazione di un nuovo contatto è legata al poter ottenere ascolto o no. Non c’è cosa peggiore che chiamare una lista di prospettive, perché si ha un elenco da completare, senza conoscere nulla dell’azienda e della motivazione a darci ascolto, se non solo la ragione sociale, la dimensione di fatturato e l’area merceologica. 

Promettere e non mantenere.

Sia nella promessa di fornire quanto atteso dal cliente, sapendo che non potrà  essere consegnato nei tempi, ma solo per acquisire l’ordine, che nel garantire una risposta precisa e chiara  sul supporto necessario, iniziare un rapporto con i reclami non è sintomo di avviare buone relazioni.

Scherzare con il fuoco.

Esistono venditori che ancora oggi devono esordire in un approccio con una barzelletta, per rompere il ghiaccio, e predisporre lo spirito dell’interlocutore al sorriso. Terreno molto insidioso e difficile da praticare se non si ha la certezza dei propri mezzi di comunicazione ed intrattenimento e se non si ha la certezza che tutte le battute siano ben accolte dalla controparte.

Creare problemi quando non ce ne sono.

Certe volte gridare aiuto dinanzi al cucciolo di lupo non depone a favore di chi si propone al cliente come garante di una prevenzione non richiesta e predispone l’animo a dubbi di ulteriori rischi. Lasciate che siano i vostri interlocutori a definire in che scenario si vogliono misurare con voi e non pensate voi per loro.

Non darsi una data di fine.

Se una prospettiva non è quella giusta per voi e la vostra azienda non accanitevi perché questa corrisponda al profilo del vostro cliente ideale. Forzando troppo le aspettative potreste causare problemi inutili. Dedicate il tempo alle prospettive che sono più in linea con il vostro business. 

Essere frettolosi e superficiali.

Essere troppo veloci in una vendita può nascondere aspetti importanti ed a volte il vero affare. Meglio avere il tempo per conoscere bene lo scenario e tutti gli interlocutori in esso presenti. Un efficace processo di vendita vi aiuterà a rimanere in pista e ad impedire di correre per poco o nulla. 

Interrogare invece che condividere.

Informarsi ed avere le giuste informazioni è sacrosanto ma non bombardando di domande il malcapitato prospect. I buoni venditori impegnano più tempo ad ascoltare che parlare, per capire le domande giuste da porre. Una corretta comprensione delle esigenze dei vostri clienti vi metterà sulla giusta strada per condividere la loro storia. 

Nominare il nome del prospect troppo frequentemente.

C’è chi lo usa come tecnica di coinvolgimento ma pronunciare il nome del prospect alla fine di ogni frase può apparire intimidatorio e innaturale. Adottate un approccio più  rilassato e dai toni meno impellenti ed invadenti.

Sparire dopo l’ordine.

La firma di un contratto è solo un terzo del lavoro. Iniziano la gestione quotidiana, la valutazione dell’effettivo valore dopo alcuni mesi di esercizio, la valutazione di migliorie o modifiche, la segnalazione a nuovi prospect, etc.. Definite una tabella di azioni di controllo post vendita nel vostro processo di vendita.

Queste sono alcune delle situazioni negative in cui quotidianamente si calano venditori di lungo corso o aspiranti tali. Voi quali elementi aggiungereste a questo elenco ?

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