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28 agosto 2017

Avete una squadra allenabile?

Avete una squadra allenabile?

Avete una squadra allenabile? Se non avete mai applicato coaching alla vostra forza vendita questo articolo vi fornirà qualche spunto di riflessione.

Ogni sales manager dovrebbe conoscere e comprendere le caratteristiche e capacità di ogni singolo componente la sua squadra di vendita per poterne utilizzare al meglio le potenzialità e migliorare o sostenere il percorso per il raggiungimento dell’obiettivo personale. Gli obiettivi dei singoli ed il loro raggiungimento fanno il successo della squadra, e la rafforzano e motivano. Ma non sempre è così.

Molto spesso gli obiettivi vengono assegnati in base alla idea di una generica capacità personale basata su percentuali e cifre, non sulle effettive caratteristiche ed attitudini della persona. Altro aspetto, le persone di vendita non sempre posseggono le caratteristiche necessarie per poter essere sostenute o allenate, o non vogliono esserlo, per tanti motivi.

Non gradire l’affiancamento o l’allenamento è una caratteristica determinante del successo o della sconfitta di una persona di vendita; va evidenziata e compresa sin dal primo momento, ancora prima dell’ingresso in squadra. Può essere un elemento di disturbo che diffonde sfiducia e demotivazione al resto della squadra.

Dovrete pertanto curare la conoscenza della persona che state ingaggiando nella vostra squadra di vendita valutandone alcun aspetti tra cui :

  • Desiderio,
  • Impegno,
  • Responsabilità,
  • Collaborazione,
  • Accettazione del proprio ruolo,
    ….

Questi ed altri elementi vi aiuteranno a delineare la mappa del ” genoma del venditore ” che avete in squadra, una sorta di dna del professionista che vi fornirà le informazioni necessarie per lavorare su quelle caratteristiche che possono essere più utili da rafforzare per valorizzare le potenzialità e/o  comprendere che non ve ne sono, e quindi è meglio rinunciare a far entrare nella vostra squadra quella persona.

Dovete decidere se voler investire nel vostro bene più prezioso le persone di vendita e dedicare loro, e per loro, un percorso di crescita personalizzato. Parliamo di coaching personalizzato e non di formazione perché questo approccio richiede una attenta personalizzazione del rapporto professionale, una messa a punto continua, progressiva e dedicata, che vi ripagherà adeguatamente con risultati e crescita del volume di affari.

E voi conoscete il livello di allenabilità della vostra squadra di vendita? Avete fornito un supporto personalizzato al vostro personale di vendita? O vi basate su numeri e percentuali di vendita passate? O sul fatto che i risultati del passato di quella risorsa sono stati eccellenti? Siete in grado di valutare il potenziale di crescita della vostra forza vendita?

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web  www.ilcommercialethesalesman.com .

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