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6 settembre 2017

Come comprano oggi i vostri clienti.

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Come comprano oggi i vostri clienti.  Considerazioni e consigli ai venditori in un mercato che cambia. 

Nell‘era del cliente, con l’incremento costante dell’uso delle tecnologie web, il comportamento di acquisto dei clienti è radicalmente cambiato . Si è passati dalla attesa alla azione.

Oggi i clienti sono particolarmente attivi on-line nelle fasi di valutazione e selezione di un possibile fornitore, o di ogni nuova proposta da questi presentata, e questo anche senza considerare o coinvolgere nella selezione gli attuali fornitori. La quantità di informazioni disponibili è un prezioso alleato.

È necessario che il venditore sia molto più allineato a comprendere il mutare delle situazioni e delle necessità che in passato. Un cliente acquisito non è detto che lo sia ancora fra un mese. È necessario ” metabolizzare ” alcuni aspetti dell’universo cliente che oggi più che mai stanno modificando il rapporto di forze in campo.

1 ) non amano più essere sollecitati all’acquisto

Internet ha reso le transazioni di acquisto semplici e veloci, soprattutto con l’incremento dell’e-commerce. Se posso fare da solo l’80% del lavoro mi rivolgo al venditore solo per avere conferme su ciò che ho già scelto. Per i Venditori : Informateli non vendete loro.

2 ) vogliono essere più autonomi nella selezione

Ancora internet facilita l’accesso ad un patrimonio di contenuti di ogni genere classificati e qualificati da mille fonti in mille aree di business. Serve solo avere la pazienza di cercare ed un motore di ricerca ben impostato o personalizzato alle proprie necessità . Per i Venditori : Fatevi vedere attivi sulla rete dove loro sono presenti. 

3 ) mai come ora possono scegliere

Il mondo degli affari è un mercato maturo e con moltissime aziende concorrenti negli stessi settori.  Ogni prodotto o soluzione o servizio ha la sua equivalente ed opposta controparte. Quello che serve al cliente è solo il tempo per valutare. Per i Venditori : Condividete in rete notizie ed informazioni sul valore ed i benefici che i vostri clienti hanno ottenuto.

4 ) vogliono collaborare e partecipare

Nel loro mondo i clienti di oggi vogliono non solo avere una maggiore voce in capitolo nella definizione delle scelte ma anche nella configurazione del business che offrite loro. Vogliono partecipare attivamente alla scelta e collaborare con più livelli decisionali della loro struttura per essere certi che ogni necessità sia soddisfatta. Per i Venditori : Non fornite più una soluzione chiusa ma preferibilmente tre opzioni della stessa per consentire di identificare quella più adatta.

Come valutate queste considerazioni? Valgono per il vostro mercato ? Utilizzate lo stesso linguaggio e/o gli stessi termini dei vostri clienti per attrarne l’attenzione in rete ?

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