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11 settembre 2017

Quello che nessuno vi dirà mai sulla vendita.

lato oscuro

Quello che nessuno vi dirà mai sulla vendita. E so già che attirerò strali di commenti negativi… io stesso ho difficoltà a credere di essere riuscito a scrivere….

Vendere è una delle professioni più belle ma anche una delle più difficili da sostenere. Nel nostro ebook ” i pilastri della vendita “, lo potete scaricare gratuitamente nella nostra area risorse di questo sito,  abbiamo evidenziato alcune delle caratteristiche positive che consentono ad un professionista della vendita di procedere verso il successo.

Vediamo ora il rovescio della medaglia, il lato oscuro, e valutiamo quali e quante di queste situazioni hanno il potere di invadere ed influenzare la nostra/vostra esistenza professionale.

Vendere rende soli.

Il team di affiatati venditori su cui ogni sales manager conta è fatto di individualità, più o meno marcate, più o meno resistenti e predisposte a sostenere gli impegni. Ogni venditore, per quanto dotato di autocontrollo ed empatia nel muoversi nel gruppo, dentro di se ha sempre e solo un unico punto di riferimento, il più difficile da governare, se stesso.

Vendere genera stress.

Autocontrollo e resilienza sono la benzina dei venditori di successo, ma anche per loro la dose di adrenalina che si accumula in ogni momento della giornata, nei rapporti  con interni ed esterni, in prossimità  di riunioni e/o chiusure di periodo, di errori e situazioni da superare, quando sembra di perdere tutto in un attimo, sono una fabbrica generatrice di ansia e disagio interiore notevoli.

Vendere fomenta l’invidia.

Quante volte avete vissuto male un sorpasso, una affermazione, un nuovo arrivo, una nuova situazione che vi ha fatto fisicamente percepire di essere profondamente invidiosi di qualcuno o qualcosa che vi ha, meritatamente o immeritatamente, superato in prestazioni, successo, ruolo, fama, stima …?

Vendere è ripetitivo.

Come tutto quello che si ripete per 365 giorni in un anno, genera monotonia. Ogni nuovo giorno, ogni venditore sa che dovrà  trovarsi a ripetere sempre le stesse azioni; certo, con persone diverse in situazioni diverse ma pur sempre le stesse: telefonare, presentare, visitare, proporre. Dopo 2 anni di proposizione delle soluzioni per una stessa azienda si ha la necessità di cambiare disco, crescere o andare altrove.

Vendere facilita mentire. 

Dovete ottenere quell’ordine, oggi, in chiusura di trimestre, avete ben chiaro che pronunciando quella frase facilitereste la transazione, pur sapendo bene che non è vero, e che non c’è possibilità a breve di trovare una soluzione, quanti di voi hanno deciso di non farlo?  Il venticello di quello che si percepisce come menzogna alimenta una tempesta interiore difficile da governare.

Vendere genera arroganza.

Sentirsi superiori, al di sopra di tutto e tutti, portatori del verbo e della conoscenza, manager di iniziative di cui il mercato non può e non deve fare a meno, aggressivi e permalosi in ogni situazione in cui l’interlocutore non può non accettare di sottostare alle loro idee e convinzioni e non può ardire al contraddittorio … avete mai incontrato manager così?

Vendere rende indifferenti.

Un tuo collega viene licenziato, un tuo cliente fallisce, il tuo capo sta per essere sostituito…conosci queste situazioni o le hai percepite ma non fai nulla per modificare le cose, pensi solo a governare il tuo perimetro. Se qualcosa accade accanto a te ti sposti un passo oltre e prosegui senza esporti, mors tua vita mea.

Sembra quasi che abbiamo trovato i sette peccati capitali della vendita? Solitudine, Stress, Invidia, Monotonia, Menzogna, Superbia, Indifferenza.

Posso personalmente testimoniare di aver incontrato nel mio cammino professionale ognuna di queste caratteristiche personificate da venditori o manager ancora in attività.

E voi cosa ne pensate ? La forza che è in voi riesce a mantenere il sopravvento sul lato oscuro ?

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web  www.ilcommercialethesalesman.com .

3 Comments on “Quello che nessuno vi dirà mai sulla vendita.

Fabio Tognella
11 settembre 2017 a 12:32

Direi che li hai azzeccati in pieno i sette peccati capitali della Vendita! Ce ne sono 2 in particolare che secondo me possono contribuire in maniera significativa al successo o fallimento del Venditore che sono menzogna e superbia. Percorrerle sempre sul filo di lana (perchè tanto questo bisogna fare) aumenta notevolmente la possibilità di caderci in pieno e finire nel girone infernale dei venditori/fornitori di cui non ci si deve fidare decretando la nostra fine no? La menzogna in realtà esiste da quando esiste il mondo, è la troppa menzogna, le promesse che (già si sà) non si possono mantenere, il vero problema. Il problema in cui, ancora oggi, ricadono una gran parte dei venditori (senza pensare che i nostri Clienti sarebbero in grado di “beccarli” subito). La Superbia, altro grosso scoglio anche perchè nel 2017 se affermi “io sono il migliore, io ne sò di più” poi lo devi dimostrare…e per lo stesso motivo di cui sopra, i modi per verificarlo ci sono e come. Meno altezzosità e falsità e più umiltà e verità ;-)

Marco Rasi
11 settembre 2017 a 12:54

Grazie Fabio !

Claudio Mura
15 settembre 2017 a 23:05

Seguo i vostri articoli già da un pò di tempo, sempre con interesse, pronto a “rubare” qualcosa che possa essere utile nella quotidianità della nostra professione. Premetto che sono sulla strada da 15 anni, e ne ho viste di cotte e di crude come tutti. Quello che però mi stupisce al giorno d’oggi, ed è anche il motivo del mio scrivere, è il sentire o leggere parlare di venditori. La parola venditore va assolutamente relegata ad un passato ormai lontano, almeno a mio modo di vedere le cose. “Venditore” nel gergo odierno identifica colui il quale si alza la mattina senza uno scopo ben preciso, se non quello di fare un ordine a qualcuno e portare a casa la pagnotta, in un modo o nell’altro. Da qui i sotterfugi, le mezze bugie, le cose non espressamente dette pur di non destabilizzare troppo il nostro interlocutore ed invogliarlo all’acquisto. A mio avviso, a meno che non si vendano servizi in sostituzione (elettricità, telefonia, e chi più ne ha più ne metta), la categoria deve evolversi. Si dovrebbe iniziare a ragionare in termini altruistici, svolgere questa professione come supporto ai nostri clienti, sforzarci per loro di trovare le giuste soluzioni più indicate per le loro tasche. Tornare ad essere promotori di idee innovative, di essere capaci di modificare il mercato non per un nostro tornaconto personale, ma affinchè il mercato volga al meglio in generale. I clienti sono ormai stanchi di chi la spara più grossa per vendere, cercano piuttosto partner commerciali capaci di percorrere un pezzo di strada insieme. Persone a cui concedere la loro fiducia, una cosa che vale più di ogni altra.
Dobbiamo ricordarci che il nostro lavoro è prima di tutto stringere rapporti umani…umani, non animali.
Quindi al bando tutte le tecniche di coercizione passiva o di suggestione proattiva (parole tra l’altro che nemmeno capisco). Torniamo ad essere noi stessi, torniamo ad essere persone, che abbiano la capacità di mettersi in discussione una volta tanto.

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