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18 settembre 2017

Vendere con le referenze.

Vendere con le referenze.

Vendere con le referenze. Valorizzare il proprio portafoglio clienti per crescere più rapidamente.

Uno degli impegni che gravano settimanalmente su ogni venditore è incrementare i contatti in portafoglio per avere lead maggiormente qualificate ed affidabili da inserire nella pipeline.

Scouting sempre più difficile da sostenere che puntualmente porta nelle riunioni di verifica vendite a risposte come : ” il management è cambiato da poco” , ” stanno affrontando altri progetti in questo momento “, ” il processo decisionale è  molto lungo “, ….e cosi via.

Queste sono le risposte ottenibili negli scenari tipici di chi si muove con una azione a tappeto sul mercato, scandagliando ” con la rete a strascico ” tutto quello che incontra, senza conoscere direttamente gli interlocutori o gli scenari in cui si presenta.

Una situazione commerciale critica, un approccio ancora più critico legato alla sorte con scarse possibilità di successo ed alto stress per tutti, forza vendita e manager.

Eppure una soluzione ” semplice ” per cambiare questa situazione esiste, iniziare a lavorare sulle referenze acquisite. Ogni azienda possiede un minimo parco clienti, iniziare da questo può far scoprire la propria miniera d’oro.

Lavorare sui clienti acquisiti, ed ottenere da loro referenze positive, è il miglior investimento che ogni azienda possa fare.

Generalmente in azienda non esiste nulla di pianificato per richiedere referenze ai clienti acquisiti, si dice al venditore ” prova a chiedere …” ma il risultato è molto spesso scontato.

Un cliente non si espone per qualcuno che ha appena conosciuto e di cui sta ancora verificando le capacità di risposta e sostegno alle proprie attività.

Se il rapporto è invece soddisfacente da lungo tempo, ed i contatti con le persone dell’azienda sono estremamente positivi, il cliente può  essere ben predisposto ad introdurre la vostra azienda nella propria rete di relazioni.

In entrambi i casi sarà necessario definire una strategia per gestire le referenze con un programma e metriche reali di riconoscimento del supporto ottenuto. Non è  un nuovo contratto con il cliente ma molto di più, è il consolidamento del fattore più importante della relazione con il vostro cliente, la fiducia.

Le aziende che adottano una azione di vendita con le referenze ottengono un +70% di conversioni delle trattative in ordini rispetto all’approccio tradizionale. Perché avviene questo?

La referenza è la testimonianza di chi come noi ha affrontato una situazione simile, l’ha vista risolvere ed ha potuto ottenere i risultati che noi stiamo cercando. Le possibilità che questo si ripeta nel nostro contesto predispongono ad una fiducia maggiore che affidarsi a chi non ha affrontato lo stesso percorso senza un riscontro oggettivo sul vantaggio ottenibile proveniente da una persona di cui ci fidiamo.

Valorizzare quindi il rapporto con i propri clienti e condividere un percorso di reciproco accrescimento e riconoscimento di valore porterà ad un incremento della vostra pipeline molto più rapido e sicuro ed a risultati di vendita in continua crescita.

Nella vostra azienda esiste una strategia per la vendita tramite referenze? Avete un programma di incentivazione per il cliente che vi procura un nuovo cliente? E per la vostra forza vendita ?

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web  www.ilcommercialethesalesman.com .

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