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25 settembre 2017

Vendete senza processo di vendita ? Ahi!ahi!ahi!ahi!

vendete senza processo di vendita

Vendete senza processo di vendita ? Ahi!ahi!ahi!ahi!  Non date la colpa sempre ad altri di inefficienze e mancanze in casa vostra.

Avete una buona squadra di vendita, almeno sulla carta…, i risultati sono altalenanti, un mese va bene… un altro forse, quello dopo un po’ meno, poi si ricomincia.

“ Deve essere il tempo fisiologico delle trattative che entrano ed escono dalla pipeline…“, vi convincete di questo, anche perché  il costo delle vostre risorse di vendita è adeguato al… ribasso e coperto anche se gli obiettivi non sono raggiunti da tutti.

Quindi, tirate avanti, attenti alle spese di gestione più che ad investire nella ricerca di sviluppare nuovi canali di business e figuriamoci la formazione.

Ma quanto sarebbe bello però se tutti i vostri addetti alla vendita, sempre, raggiungessero gli obiettivi assegnati e la curva dei ricavi fosse sempre in salita?

Colpa del mercato, colpa della crisi, colpa delle contingenze, colpa di quei venditori poco efficaci, colpa della sfortuna,…colpa

Se nella vostra azienda queste considerazioni sono presenti, siete posizionati nel centro del limbo della inefficienza e stagnazione, il vostro mercato rimane sempre lo stesso con sporadici alti e bassi, avanza solo per altrettanto sporadiche ” botte di fortuna” e poi arretra alle posizioni precedenti.

Se fosse radicata e consolidata l’abitudine ad utilizzare un processo di vendita, ” forse “, non ricerchereste l’origine della colpa ma sareste concentrati sulle azioni da attuare, sullo sviluppo dei nuovi risultati e smettereste di avanzare come gamberi. Certo per avviare un processo di vendita è necessario che si “ cambino “ delle abitudini e consuetudini consolidate nel tempo, non è facile, non è indolore e non è rapido.

L’impegno dedicato a costruire questa nuova “ gestione “ del vostro processo di vendita genera e sedimenta efficienza e buone pratiche che nel tempo non vi faranno rimpiangere l’investimento dedicato. E’ come costruire una casa con una buona progettazione, pronta a resistere a qualsiasi uragano le si presenti dinanzi.

Ma perché insistiamo sempre nel parlare di processo di vendita, quali vantaggi comporta la sua adozione per la vostra azienda?  Lo abbiamo detto più volte, in varie forme, in molti dei nostri articoli.

Adottare un processo di vendita introduce nella vostra azienda un processo di cambiamento strategico, organizzativo e tattico che deve essere compreso e condiviso, ma i cui vantaggi vi ripagheranno degli sforzi.

Il cambiamento prevede che utilizzando strumenti creati per razionalizzare, controllare e rendere evidenti a chiunque nella vostra azienda le varie fasi della vendita non vi focalizziate più soltanto sulla vostra azienda ed i vostri prodotti ma li vediate inseriti nel mercato così come li vedono e valutano i vostri clienti. Focalizzerete la vostra attenzione su :

  • cliente – consentendovi di accompagnare i potenziali clienti ad avvicinarsi alla vostra realtà autonomamente, senza forzature e con la consapevolezza che potete essere la scelta giusta al momento giusto
  • costruire valore – conoscerete quello che è realmente importante per i vostri clienti e potrete costruire una proposizione che parli il loro linguaggio e che faciliterà la comprensione delle vostre proposte e la loro utilità nel ” loro ” scenario
  • risorse aziendali  – comprenderete meglio i punti di forza e debolezza delle vostre risorse. Questo è fondamentale per poter bilanciare e posizionare le stesse nelle varie fasi di vendita. Il vero tesoro che avete a disposizione sono le vostre risorse e sapere come poterle gestire e renderle efficienti ed efficaci renderà molto più performante la vostra azione commerciale oltre a trasmettere all’esterno una forte immagine di lavoro di squadra a cui potersi affidare
  • qualificazione – acquisirete maggiore chiarezza nelle decisioni da adottare. Non si deve vendere per forza, in molte situazioni e realtà la vostra proposizione non è adeguata o è del tutto insufficiente per quel contesto o al contrario è meglio non avviare affari con chi potenzialmente sappiamo genererà problemi di gestione . E’ importante avere strumenti in grado di evidenziare sin dai primi approcci se sia utile proseguire o meno.

L’adozione di un processo di vendita vi consentirà di creare un percorso condiviso nella vostra azienda, potrete guidare il cambiamento, identificherete più facilmente i punti di forza e debolezza, potrete dedicare il giusto tempo sulle trattative importanti smettendo di dare la colpa a questo o quello perché avrete dati precisi e attendibili su cui lavorare.

Ritenete che questi siano elementi sufficienti per adottare un processo di vendita anche nella vostra azienda?

Fateci sapere la vostra esperienza ed opinione.

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web  www.ilcommercialethesalesman.com .

 

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