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25 ottobre 2017

Vendere è umano: gestire la paura.

gestire la paura

Vendere è umano: gestire la paura.

La figura del venditore, audace e intraprendente portatore di proposte, sempre in attività al telefono a rincorrere clienti o davanti alla sede del cliente sorridente e coinvolgente è uno stereotipo che molte volte svanisce davanti alla realtà.

Uno dei più grandi problemi che hanno milioni di professionisti della vendita, anche con molti anni di attività, è governare e dominare la paura.

Ma paura di cosa? O di chi? Di se stessi.

Il primo e più grande ostacolo allo sviluppo della propria carriera ed al raggiungimento dei propri obiettivi è il venditore stesso.

Ci sono molti fattori che scatenano una sindrome di stress inibitorio all’azione di vendita, tra questi possiamo trovare la paura di:

  • essere percepiti come persone scoccianti, insistenti ad ogni costo,
  • essere giudicati male ancora prima di presentarsi
  • ricevere troppi “ no, non mi interessa “ durante le chiamate
  • fallire negli obiettivi assegnati
  • di non essere all’altezza della situazione
  • creare aspettative non realizzabili
  • dire “ no “ al cliente
  • dire “ no “ al proprio manager
  • ammettere con se stessi che non si ha più voglia di fare quella attività ripetitiva

Potremmo continuare ancora.  Ogni persona ha le sue inibizioni e preclusioni che si pongono come porte chiuse dinanzi alla azione di vendita quotidiana. Serve forse uno psicologo?

Forse è meglio un buon coach o un manager che sa interpretare i segnali del comportamento quotidiano dei propri venditori e ne sa sostenere la ripresa e lo sviluppo.

La paura di vendere può essere vinta da soli ma per avere un successo duraturo deve essere affrontata e sconfitta in gruppo.

Il team di vendita è come un branco di lupi famelici, l’odore dell’insuccesso che emana un componente debole si percepisce subito e va isolato, educato o allontanato per evitare emulazione e contagio.

E voi come gestite la paura dei vostri venditori? Non hanno paura? Ne siete proprio sicuri?

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