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COMUNICATE ALLA RETE DI VENDITA QUANTO SIETE DIVERSI

Una delle tattiche di vendita più diffuse tra i venditori o gli agenti della rete di vendita può essere sintetizzata con la frase “lo facciamo anche noi”.

E’ la tipica frase che molti operatori della rete di vendita si trovano a dire durante una trattativa, una presentazione o durante un contatto commerciale.

Ogni vendita è una scelta, una valutazione di quello che il venditore e l’azienda che rappresenta possono offrire. La vendita è il frutto di elementi razionali ed irrazionali. Se la rete di vendita pensa “lo faccio anch’io” rischia di perdere di vista il perché si viene scelti.

Se tutti i venditori della concorrenza pensano “lo facciamo anche noi” voi dovreste pensare invece a cosa vi rende diversi dagli altri, perché il cliente dovrebbe scegliere voi invece degli altri.

Perché il cliente vi sceglie per ciò che vi rende diversi e non per ciò che vi rende uguali alla concorrenza.

Dovete essere sempre attenti a capire cosa vi rende unici, perché i clienti vi scelgono e dovete essere pronti a comunicare alla vostra rete di vendita questa diversità, questa caratteristica.

Lavorare sulla diversità cambia completamente il modo di affrontare il mercato.

Se ho qualche caratteristica che mi contraddistingue che mi differenzia sul mercato, cerco di valorizzarla, di renderla ancora più evidente, ne faccio un punto di merito rispetto alla concorrenza, cerco di aumentare la distanza che hanno i miei avversari.

Se cerco di essere uguale agli altri trasformo una caratteristica in una “commodity” il mercato ben presto si abitua a trovare una certa caratteristica e non è più disposto a premiare la vendita e il valore di questa caratteristica.

Se lavoro sulle caratteristiche distintive è possibile che mi vengano a cercare proprio per queste caratteristiche.

Le contese commerciali non possono mai finire in pareggio, c’è sempre qualcuno che viene scelto e qualcuno che viene escluso.

La vostra rete di vendita non può essere in balia del giudizio divino del mercato, deve poter partire verso la contesa del mercato competitivo con la certezza dei propri valori distintivi. Solo così i vostri venditori possono tornare vincitori.

Grande energia viene spesa ogni anno dalle aziende e dalla rete commerciale per adeguarsi, per inseguire, per copiare la concorrenza. Bisogna investire molto anche per rendersi diversi, per fare della propria diversità un punto di merito di cui la rete di vendita deve andarne fiera.

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