Fare affari se il mondo non finisce domani

Più leggo, parlo e sento parlare di management più mi accorgo di quanto il mondo degli affari, il mondo della creazione di valore economico poggi su regole di buon senso, mi verrebbe da dire di buona umanità.

Gordon Gekko nel celeberrimo monologo di Wall Street dice che è l’avidità a reggere il mondo del business. Tesi suggestiva e per molti versi prossima al vero. Eppure c’è avidità e avidità. E soprattutto c’è un limite all’avidità. Un limite che dovrebbe derivare non solo da considerazioni etiche ma da considerazioni strettamente opportunistiche. Se il mondo non finisce domani l’avidità genera pessimi affari.

Sono arrivato a queste riflessioni semplici semplici approfondendo la letteratura sul tema della negoziazione degli studiosi della scuola di Harvard. A loro credo si debba uno scarto culturale nella definizione di ciò che è una trattativa o meglio di ciò che non deve essere una trattativa. Una trattativa non deve essere necessariamente un braccio di ferro, un gioco a somma zero in cui se qualcuno vince è perché qualcun altro ha perso.

Certamente ci sono dei casi (tipicamente i casi di “non ritorno” e quelli in cui c’è un solo oggetto del contendere) in cui negoziare con il coltello tra i denti paga. Tuttavia molto più spesso conviene ascoltarsi, comprendersi, inventare insieme soluzioni creative e magari addirittura farsi delle piccole generose concessioni.

Gli accordi duraturi ed efficaci sono solitamente quelli che si concludono con una firma, un sorriso e una pacca sulle spalle. Lasciare alla controparte la sensazione di aver maturato nella trattativa un’esperienza umana e intellettuale gratificante è una preziosa garanzia di stabilità dell’accordo.

Ho conosciuto un imprenditore che si vantava della sua abilità nel chiudere contratti di lavoro molto vantaggiosi con i suoi dipendenti. Riusciva ad assumerli con uno stipendio molto più basso delle loro richieste iniziali. Chissà perché passava molta parte del suo tempo a gestire dimissioni e ricerche di personale.

In questo la logica negoziale è spietata. Piegare la controparte, ridurla in mutande è un pessimo affare. Se il mondo non finisce domani un accordo in cui io prendo tutto e il mio interlocutore nulla è un accordo precario, inefficace e addirittura controproducente. Viva l’equità allora, e se nell’equità c’è lo spazio giusto viva la generosità.