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Il Direttore Vendite: figura e funzioni

Spesso questa figura professionale è un venditore che negli anni ha dimostrato con capacitá organizzative e risultati di riuscire a guidare un gruppo di colleghi e creare quindi la squadra di vendita. Analizziamo insieme alcuni concetti ed apriamo una discussione data la Vostra realtà operativa.

Quali doti deve avere un buon Direttore Vendite?
Se come detto la figura viene dal “campo” è necessario un cambio di mentalità, si deve passare dal fare al saper far fare, dal vendere al far vendere le proprie risorse.
Molte volte la meritata promozione sul campo non corrisponde poi alla attesa capacità di guida di un gruppo di vendita.
Nelle nostre discussioni passate abbiamo più volte fatto riferimento ai ” farmer” ed agli “hunter”, ai lupi solitari ed alla forza del branco, la capacità di essere leader di se stesso non corrisponde sempre alla capacità di saper efficacemente guidare degli uomini/donne.
Quale è la Vostra esperienza?
La figura del Direttore Vendite è quella di un professionista abile nel percepire e gestire tutte le implicazioni e conseguenze relative alla funzione, siano esse organizzative, pratiche, relazionali inserendole nel più ampio contesto degli obiettivi globali di redditività perseguiti dalla propria organizzazione aziendale riuscendo, indipendentemente dalle variabili economiche oggettive, ad organizzare la sua attività di vendita e quella delle persone a lui assegnate.
Siete d’accordo ? O no?

Idealmente possiamo tracciare le principali funzioni assegnate al Direttore Vendite:
Ricerca e informazione: gestisce il flusso informativo dal vertice aziendale al personale sul campo e viceversa.
Pianificazione: della propria azione commerciale, dei suoi uomini/donne e globalmente dell’azienda, in alcuni casi in sinergia con la proprietà aziendale.
Organizzazione e coordinamento della forza vendita: preparazione, pianificazione, implementazione, motivazione, controllo del risultato.
Amministrazione: rispetto delle procedure aziendali e delle politiche di vendita stabilite dal Management, stesura e controllo di tutta la documentazione relativa alla vendita
Controllo: a priori data la corretta identificazione degli obiettivi, del raggiungimento degli obiettivi e/o delle cause di non raggiungimento.
Voi come la pensate?

MR