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每天鸣叫 – 四月 2012
1 – 考虑到第一次电话联系，要求编制和资格, 寒冷的呼叫没有任何存在的理由. 2 – 你曾经做了一个演示使用纸和笔，画生活的每 “滑动”? 做: 你会得到一个令人难以置信的参与. 3 – 业务始终是第一次报告. 良好的合作关系, 其实, 证明长期价值后才能实现 4 – 销售与客户的技术，购买技术使用. … 继续阅读
分类存档: 白色和黑色
退出漏斗!
它’ 从我最早的商业方法，觉得我读为表达式 “销售周期” “ “流动销售”. 从技术, 或者更确切地说，前工程师, 尤其是在我的职业生涯开始销售, 我同意这一定义: 我确信，出售的结果，是特定阶段的正确实施每一项具体活动的组成. 和 “销售漏斗” 如此广泛的教导和治疗, 是没有出售的视野以外, 愿景 … 继续阅读
我的第一 31 鸣叫 – 三月 2012
Twitter, endecasillabo现代通信, 标签行电梯球场和一个介于, 学习是最好的平台之一 “concisivi”: 简洁而精辟. 我一直试图凝聚了整整一个月的训练有, 日常, 的概念，启发了我的一天, 在全 140 字符允许. 一些风格引文, 一些风格口号, 这里是我的 31 鸣叫三月, 严格对销售和沟通, 在一个单一的文章收集. 要 … 继续阅读
L’abecedario della vendita
Dopo i mille acronimi come AIDA, ISC, SPIN, SNAP, RAIN, è giunto il momento di regalare alla vendita un completo abecedario su 26 punti, come le 26 lettere dell’alfabeto. A come Allineamento (Alignement) In cima non solo perché la A è la prima lettera dell’alfabeto, ma perché è in assoluto il fondamento su cui si basano tutte le organizzazioni di vendita di successo: la condivisione a tutti i livelli della missione aziendale. Tutti devono lavorare al medesimo scopo. Dai … 继续阅读
推销创新 – 第一部分: 问题的答复或给予?
，技术产品的销售工作, 往往是创新, 近年来，我常常质疑其中一个历史最悠久的和广泛的销售技巧的有效性: 提问. “质疑和倾听!”, “挖的问题，并尝试了解”, “索取更多资料”, “学习管理封闭式问题和开放的问题之间的区别”. Domande, domande, 问题… 但我们确信，必须与客户的沟通主要问题? 销售是接受记者采访? 销售是审讯? Con … 继续阅读
Le giustificazioni dei venditori: scuse o impedimenti reali?
Chiamiamoli impedimenti, giustificazioni, difficoltà, ostacoli, sofferenze. Chiamiamoli pure alibi o scuse (come piace ai sales manager). A me piace chiamarli feed-back (o risultati), perchè da pensatore positivo ricavo da difficoltà e insuccessi le aree di miglioramento su cui devo lavorare per vincere le sfide future. Ho provato a classificare le ragioni che rendono arduo il lavoro di vendita in modo non proprio scientifico, forse politicamente scorretto, ma apposta per dissacrarle ed esorcizzarle. Lo scopo non è solo (sor)riderci sopra, ma … 继续阅读
Il venditore: Uomo-chiave o Uomo-commodity?
“La FIAT siamo noi” si leggeva sugli striscioni agli scioperi degli operai, perchè le auto le costruivano loro. 它 “Il business siamo noi” potrebbero parafrasare i venditori, considerato il fatto che gran parte del giro d’affari mondiale passa attraverso i professionisti della vendita. Ma siamo così sicuri di questo concetto causa-effetto, del decisivo intervento dei venditori per la creazione del business? Oppure i venditori sono semplici mediatori, meri strumenti, puri veicoli? Vi sarà capitato chissà quante volte di vedere un … 继续阅读
Vendere la Sostanza o vendere i Dettagli?
Nel business di tutti i giorni ci interroghiamo spesso sul valore del nostro prodotto. Ci chiediamo se, quando riusciamo a venderlo, ne vendiamo la sostanza e il relativo prezzo oppure quel particolare dettaglio che ha fatto la differenza. Dando poco spazio ai dettagli, riduciamo il valore del prodotto a un commodity uguale a tanti altri. Ma oggi la parola d’ordine è differenziare, e dobbiamo anzitutto lavorare sui particolari che ci rendono migliori della concorrenza. Spesso su un solo dettaglio si … 继续阅读
